住宅営業のわかりやすい説明 - 住宅営業マンが最短最速で年収を上げるには?【土地なし3回契約方程式】

住宅営業のわかりやすい説明

こんにちは、石川です。

あなたは、普段お客さんに、他のどの営業マンよりも
わかりやすい説明をしていると思いますか?

話がわかりやすいというのは、営業マンにとって
かなり重要な要素だと思うんです。

そんなわけで、

以前、このブログの中で、私が絶対に負けたくない
生意気な後輩の営業マンに、お客さんに最も
わかりやすい説明の仕方を教えたと話しましたが、
その内容を具体的にお話します。

その時の後輩営業マンのお客さんは、その地域
では、かなりの地主さんで、予算を気にする
よりは、良い家を建てたいという考えの方でした。

年齢は60代半ばから後半くらいのご夫婦
だったと思いますが、かなりハッキリとものを
いう方たちでした。

ご希望の建物も、50坪を超えるような、結構
私の地域では大き目でした。

そのご夫婦の要望の中に、広いリビングで
くつろげる空間が欲しいというのがありました。

さらに、階段は展示場にあるような幅の広い
階段をご希望されていたんです。

当時私たちの営業所にいた設計士は、まだ20代
でしたが、なかなか良い間取りを設計するし、
人当たりも良かったので、多くのお客さんに
信頼されていました。

もちろん私たち営業マンからも、高い評価を
受けていました。

そんな優秀な設計士がいろいろ頭を悩ませて
考えたにもかかわらず、その時だけはどうしても
ある事がクリアー出来なかったんです。

それはどんな事かと言うと、

広くて、くつろげて、人をたくさん呼んでも
ゆとりあるリビングと、展示場のような幅の
広い階段の共存でした。

その時は、営業所全員の知恵を絞っても、
どうしてもリビングの角の一部分だけ、階段の
せいで天井が下がってしまうんです。

皆で考えた結果しかたなく、お客さんに納得
してもらえる様に正直に説明しようという事に
なりました。

そして次の日、担当の後輩営業マンと設計士の
2人で説明に行って戻って来たんですが・・・。

2人とも非常に暗い表情だったんです。

なぜかと言うと、そのお客さんのご主人が

「意味がわからない」

「どうしてせっかくのリビングを台無しに
するんだ。」

「それじゃあ、他のメーカーに頼むよ。」

と怒って言ったので、2人とも仕方なく帰って
きたとの事でした。

その後、誰が言い出したわけでもなく、事務所の
中は会議状態になっていました。

後輩営業マンが、

「すいません、あのお客さん契約にならないかも
知れません。」

と言うと、

設計士が、

「いや、あれは多分どれくらい天井が下がるか
解ってないだけだよ。」

「ほんの少ししか下がらないから、実際の
イメージが解れば、絶対納得してくれると
思うんだけどなぁ。」

と言いました。

私は、

「という事は、説明の仕方が足りなかっただけ
なんだぁ。」

と言うと、すぐに頭の中にそのお客さんを納得
させる説明の仕方が浮かんでいたんです。

それはどんな説明かと言うと、

実物を見せる事です。

でも、実物と言っても、工事をしてからでは遅いし
その前に解約されてしまいます。

それに、イメージが出来そうな似たような現場も
無かったんです。

じゃあいったいどうすれば良いかと言うと・・・

私はその後輩営業マンに、

「段ボールでも何でもいいから、その天井が下がる
実物大模型を作って、展示場に設置して見せたら?」

「展示場ならその間取りのリビングと近いでしょう」

と言いました。

そして、それにはもう一つ意味があって、その時は
後輩営業マンには言わなかったんですが、

たった一回お客さんを納得させるために、わざわざ
手作りで一生懸命作ったものだと、お客さんの心に
響くと思ったんです。

後輩営業マンは、すぐに文具店に行き、綺麗な
ボール紙を買ってきました。

そして、設計士と相談しながら一生懸命に工作を
始めたんです。

出来上がりは、あまり綺麗とは言えませんでしたが、
一生懸命にやる心が大事なんです。

結果は私の思った通り、そのお客さんは大変その
後輩営業マンの事が気に入ったようで、すぐに
契約して頂く事が出来ました。

いかがでしょうか?

お客さんは、決して私たち営業マンの成績の為に
家を建てるわけではありません。

「そんな事はわかっているよ」

と、言われそうですが、実は営業マンになった
とたんに、無意識のうちにそんな事を忘れて
しまう事が多いんです。

あなたは、お客さんの満足する顔だけを思い
浮かべて、何かを一生懸命にやっていますか?

そんな仕事をした後は、めちゃくちゃ仲間と飲む
酒が上手いので、かなりお勧めです。

それでは、また次回をお楽しみに。

最後までお読み頂きましてありがとうございます。

石川智忠


PS

より深い内容の記事や、無料レポートプレゼント
情報などは、こちらの【無料】オフィシャルメルマガに
ご登録ください。

【土地と建物を3回目で契約できるメールマガジン】


PPS

住宅営業革命】

~たった1回の土地案内で、お客さんの方から
その日のうちに買付を入れたいと言ってくる方法~

http://www.earnest007.com/juutakueigyoukakumei_p/


PPPS

住宅営業土地なし無料動画セミナー】

詳しくはこちら ⇒ http://www.youtube.com/results?search_query=earnest007x


↓↓ 土地なし3回契約方程式の入門書です ↓↓

    


↓↓ 【雑誌で紹介されました】クリックしてもいいですよ ↓↓

   


↓↓↓ ブログランキング投票にご協力をお願いします ↓↓↓

  にほんブログ村 住まいブログ 住宅営業へ  blogramで人気ブログを分析  

-----------------------------------------------------------------------
何か具体的に聞きたい質問や不安がありましたら
真剣に答えさせて頂きます。

→ juutakueigyou@earnest007.com (コピペして下さい)

まで、ご連絡ください。

匿名でもちろん大丈夫です。

名前を伏せて公開させていただく可能性もありますが、
親身にお答えさせていただきます。
-----------------------------------------------------------------------
関連記事
ここは記事下のフリースペースです
コメント
非公開コメント

トラックバック

http://charley007.blog29.fc2.com/tb.php/692-ea2c9026