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お客さんの心からの言葉を引き出す住宅営業 その9 - 住宅営業はコレで全て解決【土地なし3回契約方程式】

お客さんの心からの言葉を引き出す住宅営業 その9

こんにちは、石川です。

今回のお客さんの心からの言葉を引き出す
質問は、

「今のお住まいで気に入っているところって
どの辺なんですか?」

です。

この質問をすると、

「今はアパートなので、気に入ってるところ
なんてありません」

と、答えるお客さんもいますが、そうしたら

「今のアパートに住もうと決めた理由は、
なんだったんですか?」

と聴いてみます。

アパートを決めるときも、たいていの場合、
いくつか選択肢があったはずです。

その中で、何が良くて決めたのかを聴いて
みます。

ここで、

「駅から近いから」

とかではなく、

「キッチンは良かったですか?」

「お風呂は良かったですか?」

・・・・

と、もっといろいろ聴いてみてください。

深く聴けば聴くほど、お客さん自身も忘れて
しまっていた理由が出てくることもあります。

こんなところからも、お客さんの性格や好みを
探り出すことが出来るんです。

そして、以前の復習になりますが、次に

「今のお住まいで、もう少しこうだったら
良いのになぁ、

なんてところはありますか?」

と聴きます。

覚えていますか?

気に入らないところや、改善点を聴くときは、
気に入っているところから聴くというのが、
鉄則です。

いかがでしょうか?

今回、特に覚えておいて欲しいのは、

『深く追求する』

ということです。

私も最初の頃は、お客さんの上辺の言葉だけ
しか聞いていませんでした。

もしあなたが、

「しっかり聴いてるよ」

と思ったとしたら、

更に今までよりも、もう一歩踏み込んで、
深く追求してみてください。

それでは、また次回をお楽しみに。

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最後までお読み頂きましてありがとうございます。

石川智忠

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