お客さんの心からの言葉を引き出す住宅営業 その5 - 住宅営業マンが最短最速で年収を上げるには?【土地なし3回契約方程式】

お客さんの心からの言葉を引き出す住宅営業 その5

こんにちは、石川です。

さて、今回も自分の成績のための質問

ではなく、

お客さんが興味を持ってくれたり、話したく
なるような質問の例をお話します。

あなたは、もしかしたら、

「このキッチンってどう思いますか?」

なんて質問をお客さんにしたことはないですか?

私は、ありました。

でも、よく考えてみると、いきなり

「このキッチンって、どう思いますか?」

なんて聞かれても、お客さんの気持ちになって
みると、どう答えて良いかわからないですよね。

もうちょっと言えば、

「こういうキッチンって、お好きですか?」

こんな質問も私はお客さんにしていました。

これもやはり、聞かれたお客さんになりきって
みると、

「こういうキッチンって、どういうキッチン?」

「このキッチンに、どんな特徴があるのかも
わからないのに、答えられない」

って感じではないでしょうか?

でも、多くのお客さんは、こんな本音を言って
くれませんでした。

たいてい、

「こういうキッチンって、お好きですか?」

なんて質問をすると、多くのお客さんの答えは、

「いいですねぇ」

という気のないものでした。

そこで、こんなお客さんの反応を変えてしまう、
画期的な質問を考えました。

それは、

お客さんがキッチンを興味深く見ているとしたら、

「今お使いのキッチンで、気に入っているところって
どんなところですか?」

と質問します。

すると、そのお客さんの脳の中は、自宅のキッチンの
映像でいっぱいになります。

つまり、私の質問で、お客さんの脳を占領したと
いうわけなんです。

この質問に変えてから、多くのお客さんが本音で
答えてくれるようになったんです。

いかがでしょうか?

実はこの質問のあとには、必ず必要な次の質問が
あるんです。

それはまた、次回お話します。

それでは、また次回をお楽しみに。

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最後までお読み頂きましてありがとうございます。

石川智忠

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