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お客さんの心からの言葉を引き出す住宅営業 その4 - 住宅営業はコレで全て解決【土地なし3回契約方程式】

お客さんの心からの言葉を引き出す住宅営業 その4

こんにちは、石川です。

前回に引き続き、自分の成績のための質問

ではなく、

お客さんが興味を持ってくれたり、話したく
なるような質問の例をお話します。

住宅営業マン初期の頃の私は、

「家に関して、どんなことが気になりますか?」

なんて聞いていたんですが・・・。

これを言われた、お客さんの気持ちになると、

「そんなの、値段と信用できるか?しかないよ」

と思われるのがオチです。

そこで、お客さんが答えたくなる質問に変えると、

「家を建てる会社って、数え切れないほどあり
ますけど、こういう展示場にこられたお客さんは
みんな、綺麗だなぁ、広いなぁ、ということしか
記憶に残らないんです」

「でも、せっかく貴重な時間を使って来られたのに、
綺麗だなぁ、広いなぁ、だけで帰るのはもったいない
ですよね」

「ですから、こんなに広くて現実味がない展示場を
見比べるポイントって、聞きたくないですか?」

という感じです。

いかがでしょうか?

あまり一度にたくさんの質問をお話すると、しっかり
覚えておくのが難しくなりますので、

また次回も、少しづつお話します。

それでは、また次回をお楽しみに。

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石川智忠

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