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お客さんの心からの言葉を引き出す住宅営業 その3 - 住宅営業はコレで全て解決【土地なし3回契約方程式】

お客さんの心からの言葉を引き出す住宅営業 その3

こんにちは、石川です。

あなたは、お客さんにいつもどんな質問を
していますか?

私の最初の頃の質問は、

「いつごろ建てられるご予定ですか?」

「どんなお仕事をされてますか?」

「ご家族は何名様ですか?」

「何部屋くらいご必要ですか?」

・・・・

と、こんな感じでしたが、

よく考えてみると、これって全て自分の成績の
ための質問でしかなかったんです。

だって、上の質問を一言で言うと、

建築予定、

勤務先、

建物の希望面積

ということですよね。

確かに、必ず必要な情報ではあるんですが、
これを質問されたお客さんの気持ちになって
みると、

「まだ、おたくに決めたわけじゃないのに・・・」

って、思うわけです。

ですから私は、ある時から、お客さんが興味を
持ってくれたり、話したくなるような質問を
することにしたんです。

その質問とは、

「この展示場に来られるほとんどのお客さんが、

リビングはどれくらい広いんだろう?

とか、

キッチンはどんな位置にあるんだろう?

とか、

どんな新しい設備があるんだろう?

とか、

なんか面白い間取りはあるかなぁ?

ということを思って、入ってこられるんですが・・・

ちなみにお客さんは、どんなことを思って
入ってこられたんですか」

なんて感じです。

いかがでしょうか?

ただ単に、

「今日はどんなことを知りたいと思って、
来られたんですか?」

というよりは、よりお客さんが答え易いように
工夫をしていくと、

どんどん言葉は進化していきます。

そんなわけで、また次回もお客さんにする質問の
具体例をお話します。

それでは、また次回をお楽しみに。

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最後までお読み頂きましてありがとうございます。

石川智忠

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