お客さんの心からの言葉を引き出す住宅営業 その2 - 住宅営業マンが最短最速で年収を上げるには?【土地なし3回契約方程式】

お客さんの心からの言葉を引き出す住宅営業 その2

こんにちは、石川です。

あなたとお客さんとの関係性は、いつもどんな
感じになっていますか?

前回お話したように、お客さんに質問される
ことが多いようでしたら、

『営業マン』<『お客さん』

という関係になっている可能性は高いでしょう。

お客さん主導の関係性、つまり、

『便利に使われてしまう』

ということなんです。

私ももちろん、最初はお客さん主導型でした。

でも、ある時、

このお客さん主導型では、お客さんに便利に
使われてしまうだけで、終わってしまうことが
多いということに気が付いたんです。

このお客さん主導型になってしまうと、営業マンの
話したいことなんて、あまり聞いてもらえません。

ですから私は、お客さん主導型に陥らないように、
『あること』を考えたんです。

さて、その『あること』とは・・・。

お客さんに質問をされる前に、こちらから質問を
するということです。

そう、お客さんに質問されると、その質問に答え
なければならないので、こちらの思った流れに
ならないまま、時間が過ぎてしまうんです。

すると、お客さんは、聞きたいことだけ聞いて、

「ありがとうございました」

なんて展開になってしまうこともあるわけです。

これでは、お客さんが戻ってきてくれるわけが
ありません。

いいですか?

『質問するお客さんと答える営業マン』

ではなく、

『質問する営業マンと答えるお客さん』

という展開にするんです。

私は、この関係性を、いつも意識してつくって
いたんです。

いかがでしょうか?

無意識で接客をしていると、ついついお客さんの
ペースになっていることが多いです。

私は、新規のお客さんの前に出る時は、直前に
質問することを確認していました。

私たちの脳は、何度も、何度も、意識することで、
潜在意識(無意識)に刻み込まれます。

馴れてくれば、自然に何も考えなくても、質問が
出てくるんですが、馴れるまではしっかり意識して
ください。

さて、じゃあいったい、実際にお客さんにどんな
質問をしていたのか?

その具体的事例は、次回お話します。

それでは、また次回をお楽しみに。

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最後までお読み頂きましてありがとうございます。

石川智忠

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