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お客さんの心からの言葉を引き出す住宅営業

こんにちは、石川です。

あなたは、お客さんから引き出すということを
やっていますか?

私も最初の頃は、お客さんに説明するばかりで、
お客さんから質問をされると、

「きたぁ~」

と、喜んだもんです。

なぜ喜んだのかというと、

「このお客さんは私に聞きたいんだ」

「きっと頼りがいがある営業マンに見えるんだ」

「ここで上手く答えて、もっと信頼を得よう」

と思ったからです。

でも、実は、お客さんから質問がたくさん来る
ということは、お客さんから信頼されている
訳ではなかったんです。

そう、お客さんからたくさん質問されるという
ことは、本当は、

『便利に使われている』

だけだったんです。

だって、よく考えてみると、お客さんの質問って、

「坪いくらですか?」

とか、

「この土地は何坪ですか?」

とか、

「おたくの売りはなんですか?」

とか、

「ローンはどこの銀行が良いですか?」

とか、

「このリビングは何帖ですか?」

・・・・

なんて感じですよね。


こういう状況では、お客さんと営業マンの関係は、

『営業マン』≦『お客さん』

と、なってしまい、殆ど後から改善出来ません。

ですから、こんな関係にならないように、私は
あることをしていました。

この『あること』の詳細は次回お話します。

それでは、また次回をお楽しみに。

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石川智忠

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