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住宅営業マンはお客さんの言葉を大事にする その4 - 住宅営業はコレで全て解決【土地なし3回契約方程式】

住宅営業マンはお客さんの言葉を大事にする その4

こんにちは、石川です。

前回までの話で、

『お客さんの心からの言葉』を聴く

ということが、少しでもおわかりいただけた
でしょうか?

さて、今回は、もう少し上のステージに上がる
話をしていきます。

どんなことかと言うと、

『何気ないお客さんの言葉を深く自分の脳に刻み込む』

ということなんです。

何気ない言葉というのは、ひとつは、

展示場や完成現場、建築途中の現場など
どこでもいいんですが、営業マンに向かって
話す言葉ではなく、ご夫婦間で話している言葉
というのがあります。

例えば、

「俺、昔からこんなの欲しかったんだよね」

なんてご主人が、完成現場の書斎を見て言って
いたとします。

他には、

「このキッチンの高さ、ちょうどいい」

と、奥さんが言っていたとしたら・・・。

こんな言葉を逃さず、あなたの脳に刻み込んで
欲しいんです。

しかも、ここでちょっとかんたんな演出があると
もっと効果的になります。

その演出とは、

ぜんぜん聞いていないフリや、気にもとめていない
フリをするということなんです。

なぜかと言うと、

気が付かないフリをしていた方が、あとで

「この営業マンはあまり気が利かない人だと
思ってたのに、本当はすごく私たちのことを
考えてくれていたんだ・・・」

というギャップを作るためなんです。

実は、最初から気が利く営業マンよりも、この
ギャップが大きければ大きいほど、お客さんの
感情が揺れ動き、

他の営業マンではなく、あなたのことしか選べなく
なってしまうんです。

いかがでしょうか?

私は、こんな仕掛けをしていくことが面白くて
しょうがなかったので、お客さんと逢うことが
好きになりました。

だって、

「うちの家を気に入っていただけてますか?」

「うちと契約をする気がありますか?」

なんて言っていた頃よりも、

こんな仕掛けを考えてるだけで、お客さんの方から

「お願いしたいんですけど・・・」

なんて言ってくるんですから・・・。

やっぱり、仕事は楽しまないといけませんね(笑)。

あなたも、ストレスを溜めながら、苦しい戦略
とかを考えるよりも、もっと営業を楽しむように
してみてください。

ただ単に、

「何棟売れました」

というよりも、

「人生が変わりました」

というあなたからのご報告を、私は待っています。

それでは、また次回をお楽しみに。

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石川智忠

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