住宅営業マンはお客さんの言葉を大事にする その2 - 住宅営業マンが最短最速で年収を上げるには?【土地なし3回契約方程式】

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住宅営業マンはお客さんの言葉を大事にする その2

こんにちは、石川です。

あなたは、お客さんの言葉をどれだけ聴けて
いると思いますか?

私は、住宅営業になって間もない頃は、
お客さんの言葉の半分も聴けていなかったと
思います。

さて、ここで言う『お客さんの言葉』とは、

勤務先や

勤続年数や

年収や

希望の間取りや

予算

などというものではありません。

何かと言うと、

『お客さんの心からの言葉』

つまり、

『お客さんの感情』

なんです。

例えば、

以前、自己資金がないという若いご夫婦を
接客した時に、車のローンも残っていたので、

「まずは車のローンを先に返してしまいましょう」

と言って、帰しました。

その後、半年ほどで

「車のローンを全額返済しました」

と言って、戻ってきてくれたんです。

最初に来場された時には、車の残債は90万円
くらいあったんですが・・・。

なんと、たった半年で90万円を返済したと
言うんです。

この時、普通だったら、

「なんで、そんなに頑張るんですか?」

というのが、当然の疑問ですよね。

でも、私の頭の中には、

「このご夫婦とどうやって契約しようか?」

ということばかりが、ぐるぐる巡っていました。

あとでわかったんですが、このご夫婦は当時
住んでいたアパートで、となりの住人とかなり
もめていて、一日でも早くそのアパートを
出たいという思いでいっぱいだったんです。

結果的には、このご夫婦とご契約に至ったんですが、
たまたま他のメーカーの営業マンがこのご夫婦を
相手にしなかったというのが、理由です。

もし、もっと早い段階で、このご夫婦の本当の
気持ちを聴けていれば、土地を探す時も近所の
住人がどんな人なのかを慎重に調べてあげる
ことが出来たでしょう。

そう、それくらいお客さんの本当の気持ちに
気が付いてあげることが出来れば、例え何社と
競合しても、

お客さんはあなた以外の営業マンを選ぶことは
ないはずです。

いかがでしょうか?

どんなノウハウを覚えようが、

どんなテクニックを使おうが、

どんなツールを見せようが、

『お客さんの心からの言葉』

を聴くことが出来なければ、

何の役にも立たないんです。

次回も、もう少し『お客さんの心からの言葉』の
具体的事例をお話しますので、お見逃しなく。

それでは、また次回をお楽しみに。

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最後までお読み頂きましてありがとうございます。

石川智忠

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