住宅営業マンはお客さんの質問に答えるな その4 - 住宅営業マンが最短最速で年収を上げるには?【土地なし3回契約方程式】

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住宅営業マンはお客さんの質問に答えるな その4

こんにちは、石川です。

さて今回は、お待ちかねの

【住宅営業マンはお客さんの質問に答えるな】

のまとめです。

アポや契約に直接繋がる、重要なヒントですので、
しっかり最後まで読んでみてください。

ステップ1は、

お客さんに、本気で興味を持つということです。

「お客さんの要望をヒアリング」

なんて、なまやさしいものではなく、

本当に本気で、お客さんの全てに興味を持ち、
徹底的に探るんです。

ステップ2は、

お客さんが、あなたに何か質問をしてきた時に、
そのまま答えるのではなく、

その質問から、お客さんの潜在意識を引き出す
ために、質問で返します。

お客さんの潜在意識とは、前回の例で言うと、

「シンプルモダン」

という表面的なことではなく、

「あまり物を置かないシンプルなライフスタイル」

を望んでいるということです。

そして、

ステップ3は、

『なんで』です。

「『なんで』あまり物を置かないシンプルな
ライフスタイルを望んでいるのか?」

ということを、深~く追求します。

追求すればするほど、お客さんとの距離がどんどん
縮まっていきます。

もしかしたら、お客さん自身が気付いていなかった
ことまで、引き出してしまうことが出来るんです。

そのお客さん自身が、気付いていないことまで、
引き出せるようになると、

なんか知らないうちに、かなり強い信頼関係が
構築されていきます。

いかがでしょうか?

この3ステップをもう少し違う言葉で表現すると、

『聞くお客さんと答える営業マン』

という関係ではなく、

『聴く営業マンと答えるお客さん』

の関係がベストだということです。

なぜかと言うと、

お客さんの質問に素直に答えていると、それを聞いた
お客さんは、満足して帰るだけになってしまうことが、
多いんです。

そんなことでは、一番不幸なのはお客さんです。

だって、本当に望んでいることを引き出して
もらえずに、何も聴くことができない営業マンと
家づくりをしていかなければならないからです。

ですから、私たち営業マンは、

お客さんに質問をすることで、あなたのペースで
話を進めなければならないんです。

お客さんの本音を引き出さなければならないんです。

そして、

お客さんが一番満足する方向へしっかりと導く
ことが出来なければ、

そのお客さんは、あなた以外の営業マンと話を
進めて、もしかしたら、

後で後悔するかも知れないんです。

そんな不幸なお客さんを作らないために、

「かんたんにお客さんの質問には答えるな」

と言っているんです。

あなたも、不幸なお客さんが量産されるのを
防ぐために、お客さんに質問をしてみて
ください。

それでは、また次回をお楽しみに。

最後までお読み頂きましてありがとうございます。

石川智忠

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