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住宅営業マンはお客さんの質問に答えるな その3 - 住宅営業はコレで全て解決【土地なし3回契約方程式】

住宅営業マンはお客さんの質問に答えるな その3

こんにちは、石川です。

さて、前回の続きですが、

まずは、前回の復習をしておきましょう。

お客さんが

「○○ホームさんの特徴ってなんですか?」

と聞いてきた時に、

「はい、特徴ですね」

「あっ、ちなみにお客さんは、どんな特徴の
家がお好みですか?」

と聴きかえします。

するとお客さんが、

「シンプルモダンのデザインを一番重視して
いるんです」

と言ったとしたら、

ここで、さらに大事な質問をします。

それは・・・

「『なんで』シンプルモダンが気に入られたん
ですか?」

という質問です。

いつも言っていますが、この『なんで』が非常に
重要なんです。

私も最初の頃は、

「シンプルモダンですね」

「いいですねぇ」

なんて言うだけでした。

そう、これはお客さんに興味を持っていない
という状態なんです。

お客さんがシンプルモダンに興味を持った
理由をちゃんと知らないとならないんです。

なぜかと言うと、

その理由によっては、もっと違うデザインでも
好きになってくれるかも知れないからです。

例えば、

そのお客さんが、シンプルモダンを好きに
なった理由が、

「あまりものを置かないシンプルな生活をしたい」

ということだとしたら、

もしかしたら、スッキリしたデザインであれば、
南欧風の家でもいいかも知れません。

ちょっと極端かも知れませんが・・・。

いかがでしょうか?

やはり、何度も言うように、

『なんで』には凄いパワーがあるんです。

お客さんが、本当に求めていることが何かを
探知するパワーです。

あなたも是非、この『なんで』のパワーを
使いこなせるようになってください。

さて、次回は

【住宅営業マンはお客さんの質問に答えるな】

のまとめです。

アポや契約に繋がる、かなり重要なお話を
しますので、お見逃しなく。

それでは、また次回をお楽しみに。

最後までお読み頂きましてありがとうございます。

石川智忠

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