住宅営業マンはお客さんの質問に答えるな その2 - 住宅営業マンが最短最速で年収を上げるには?【土地なし3回契約方程式】

住宅営業マンはお客さんの質問に答えるな その2

こんにちは、石川です。

あなたは、お客さんの質問に対して、すぐに
答えを出していますか?

私も、最初の頃は、すぐに答えることで、信頼
出来る営業マンだと感じてもらえると、思って
いました。

もちろん、すぐに答えることで、信頼できる
営業マンに感じてもらえることもありますが・・・。

でも、すぐにお客さんの質問に答えたために、
たくさんのお客さんと、その後連絡が取れなく
なってしまったんです。

私はある時に、なぜお客さんと連絡が取れなく
なってしまうか?ということに気が付いたんです。

さて、前回の例をもう一度思い出してください。

お客さんが

「○○ホームさんの特徴ってなんですか?」

と聞いてきた時に、

「はい、当社の特徴は、自然素材だけを使った
健康住宅を提供していまして、アレルギーで
お悩みの方に、大変満足していただいています」

と答えたとします。

でも、そのお客さんの求めているものが、
洗練されたデザインの住宅だとしたら・・・。

勘の良いあなたなら、もうおわかりですよね。

私がある時から始めたことというのは、

『質問の意味を確認する』

ということなんです。

例えば、

お客さんが

「○○ホームさんの特徴ってなんですか?」

と聞いてきた時に、

「はい、特徴ですね」

「あっ、ちなみにお客さんは、どんな特徴の
家がお好みですか?」

と聴きかえします。

更には、もうひとつ大事な質問をするんです。

さあ、その更に大事な質問とは、一体どんな
質問だと思いますか?

詳しくは、また次回お話します。

それでは、また次回をお楽しみに。

最後までお読み頂きましてありがとうございます。

石川智忠

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