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住宅営業マンはお客さんの質問に答えるな - 住宅営業はコレで全て解決【土地なし3回契約方程式】

住宅営業マンはお客さんの質問に答えるな

こんにちは、石川です。

あなたは、お客さんに何か質問された時に
どんな風に答えていますか?

例えば、お客さんが

「○○ホームさんの特徴ってなんですか?」

と聞いてきたとします。

そこで、住宅営業マンになって間もない頃の私は、

「はい、当社の特徴は・・・」

という風に、お客さんに聞かれたことに対して
素直に答えているだけでした。

もちろん、間違えではないんですが、

素直に答えているだけでは、別に営業マンじゃ
なくても、誰にでも出来ることだと思ったんです。

しかも、素直に答えているだけだと、その答えが
お客さんの求めているものではないとしたら、
そのあとの会話も、あまり続かなかったんです。

例えば、さっきの例で言うと、お客さんが

「○○ホームさんの特徴ってなんですか?」

と聞いてきた時に、

「はい、当社の特徴は、自然素材だけを使った
健康住宅を提供していまして、アレルギーで
お悩みの方に、大変満足していただいています」

と答えたとします。

でも、そのお客さんの求めているものが、
洗練されたデザインの住宅だとしたら・・・。

当然、話は続かなくなってしまいますよね。

私も最初の頃は、こんな感じで話していたので、
その後お客さんと連絡が取れなくなってしまう
ことが、たくさんあったんです。

「こんなことでは、なかなかたくさんのお客さんと
長くお付き合いすることは難しいなぁ」

と感じた私は、このお客さんの質問に、素直に
答えることをやめて、あることを始めました。

さて、そのあることとは・・・。

次回にまた詳しくお話しますね。

それでは、また次回をお楽しみに。

最後までお読み頂きましてありがとうございます。

石川智忠

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