住宅営業マンが本当の予算を聞き出す方法 その8 - 住宅営業マンが最短最速で年収を上げるには?【土地なし3回契約方程式】

住宅営業マンが本当の予算を聞き出す方法 その8

こんにちは、石川です。

さて、またまた前回の続きです。

前回は、現金でお支払いを考えている建て替えの
お客さんに対しては、

ステップ1

気楽に、気さくに、軽~い感じで接するという
ことでした。

そして、今回はステップ2です。

まずは、そのお客さんが、どれくらいの大きさの
家を考えているかと、どんな感じの仕様にしたい
のかを聞けば、あなたの会社で建てるとだいたい
どれくらいの金額かはわかると思います。

例えば、あなたが頭の中で割り出しただいたいの
金額が、2,500万円だったとします。

そうしたら、こう言ってみます。

「ご予算って、どれくらいで考えてますか?」

「2,000万円だったら安過ぎますか?」

と聞くんです。

そう、わざと500万円くらい安く言ってみるんです。

その時のお客さんの反応が、

「えっ、そんなに安いの?」

とか、

「それくらいで出来るの?」

なんて感じでしたら、

2,000万円よりは、もっと予算があるという
ことですよね。

そして、ステップ3は、

「それじゃあ、3,000万円では高過ぎますか?」

と聞いてみるんです。

すると、お客さんが、

「う~ん、それはちょっと高いかなぁ」

という反応をしたら、

そのお客さんの予算は、2,500万円くらいと
考えて良いでしょう。

ただ、

この言い方で、気を付けて欲しいことがあります。

それは・・・

順番として、最初に

「3,000万円では高過ぎますか?」

と聞いてはいけません。

なぜかと言うと、

先に高い値段を言ってしまうと、

「この営業マンは、高いものを買わせようとしている」

と思われてしまう可能性があるからです。

そんなことを思われれば、お客さんはそこで
心を閉ざしてしまうのは、目に見えてますよね。

いかがでしょうか?

同じ言葉を言っても、順番を間違えるだけで、
お客さんの感情は変わってしまいます。

ですから、いつでも言葉の意味やニュアンス
というのは、充分に気を付けてください。

それでは、また次回をお楽しみに。

最後までお読み頂きましてありがとうございます。

石川智忠

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