モデルルーム無し住宅営業 - 住宅営業マンが最短最速で年収を上げるには?【土地なし3回契約方程式】

モデルルーム無し住宅営業

こんにちは。

あなたの会社には、展示場やモデルルーム、
ショールームなどの施設は充実していますか?

私は殆んど、展示場に勤務していたんですが、
一度だけ、モデルルームのないメーカーで
営業していた事があります。

「見せるものが無いのに、いったいどうやって
営業すれば良いんだろう?」

と最初は悩んでいたんですが・・・。

人間、考えればいろいろなアイディアが浮かんで
くるもんですね。

簡単なことからお話しすると、誰でもやっている
とは思うのですが・・・。

現場見学です。

ただ、普通の現場見学とは違います。

この普通じゃない現場見学の内容は、また今度
お話しさせていただきますが・・・。

今回のお話は、入居済みのお宅の見学会です。

「そんな事、いくらでもやってるよ。」

なんて声も聞こえてきそうですが・・・。

私のやっていた事は、ちょっと普通とは違って、

実は、クレームのあったお客さんの家に、
見学に行っていたんです。

それまでは私も、凄く満足してくれたお客さん
の所ばかりを、見学させてもらっていたんですが、

ある時、もの凄いクレームを付けるお客さんが
いまして、

他の営業マンは、誰も担当したがらない様な
そのお客さんに対して私は、一生懸命対応
していました。

どういう対応をしていたかと言うと、

まず、殆んど謝ったりはしませんでした。

そして、どんなに怒鳴られようが、いつも
毅然とした態度で、接していて、

それでいて、お客さんの話は、一言も逃さず
真剣に聞いてあげました。

すると、そのお客さんは、だんだん口調が
普通になってきました。

そんな感じで、しばらく対応していると、
なんと、私の言う事をよく聞いてくれる
様になってきたんです。

そして、その内、私に対して何でも相談して
くるようになり、絶大な信頼を寄せてくれる
ようになりました。

私は、思いついたんです。

このお客さんに、自分の家の案内をして
もらおう。

しかし、私が頼んだ時にしか良い返事は
貰えませんでしたが・・・。

それでも最初は、不安でした。

あれだけ怒っていた人だから、これから家を
建てようというお客さんに、何を言い出すか
わかったもんじゃない。

それでも、チャレンジしてみました。

私はいつも、こういう時は家の外にいて、
お客さん同士で本音を話せる様にしていました。

1時間ほどした頃でしょうか、

お客さんが家から出てきて、

「今日はありがとうございました。」

なんて言って、凄く良い雰囲気なんです。

その見学に行ったお客さんは、その後すぐに
契約して頂いたのですが・・・。

後から聞いた話で、あの時、お客さん同士の
話した内容を知りました。

「あの家に住んでいる方は、家の特徴とか
良いところ、悪いところなんてぜんぜん
話してくれなかったんです。」

「全部、最初から最後まで、あの営業さんは
もの凄く私たちの事を理解してくれたっていう
話しばかりでした。」

と言っていました。

私からすれば、何も理解したわけではなくて、
ただ、よく聞いてあげただけなんです。

でも、ああいう場合は余計な事を言わず、
とにかく聞いてあげることで、勝手に
理解してくれていると思ってくれるんです。

そこで、今回私が言いたいのは、

決して困難から逃げてはいけません。

困難に立ち向かうと、その向こうに必ず
進化したあなたが待っているんです。

ちょっと、覚えておいて下さい。

それではまた。

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真剣に答えさせて頂きます。

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