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住宅営業マンの通訳力 その3 - 住宅営業はコレで全て解決【土地なし3回契約方程式】

住宅営業マンの通訳力 その3

こんにちは、石川です。

今回は『通訳力』に関して、更に、更に、深い
内容をお話します。

例えば、

あなたがもし、高気密高断熱住宅を販売して
いるとします。

そこで、多くの営業マンは、自分の言語で

「この家は、光熱費がほぼゼロで、夏は涼しく、
冬は暖かい作りになっています」

というようなことを言います。

もちろん、これだけではなく、いろんな資料を
使って、

「実際の光熱費はこんな感じです」

とか、

「断熱材はこういうものをこれだけ使っている
ので、こういう効果があるんです」

とか、

「全館床暖房が標準仕様なんです」

と、詳しく、わかりやすく説明していること
でしょう。

ただ、いくら上手く、わかりやすく説明した
ところで、お客さんの言語を理解していなければ、
お客さんはぜんぜんピンとこないんです。

私には以前、こんな経験があります。

あるお客さんに、その時キャンペーンでサービス
していた、高性能サッシを詳しくわかりやすく
説明しまくって、

「これで欲しくなってくれるだろう」

と、自信満々でした。

そして、キャンペーン締切、つまり会社の締日が
近付いた時に、

「○月○日までにご契約いただければ、今回
この高性能サッシを全ての窓に無料でサービス
させていただけるんです」

「どうですか?」

と言ってみました。

すると、そのお客さんは、

「そんなのお金出せばいいんでしょ」

と、ちょっと怒った感じで言うんです。

その後、このお客さんは他のメーカーさんで
建てることが決まったとのことです。

あとでわかったんですが、このお客さんが
契約したメーカーさんの営業マンの、

「○○の無垢のフローリングでやりましょう」

というたった一言で、決まったそうです。

いかがでしょうか?

この時、私がこのお客さんの気持ちを、もっと
聴くことが出来ていれば・・・。

ですが、間違えないで欲しいのは、

○○の無垢のフローリングが欲しいのを聴き
出すということよりも、お客さんの気持ちを
優先するということなんです。

つまり、高性能サッシでも良かったんですが、
そのお客さんに合った言語で話さなければ
ならなかったということなんです。

お客さんといろんなことを話していると、

例えば、

「結露が酷くて・・・」

「あのカビって毒なんですよね?」

なんて言葉がポロっと聴けるかも知れません。

これが、お客さんの言語を理解するということ
なんです。

それなのに、

「このサッシは、紫外線を○○%もカットして
くれるんです」

なんて言っても、ピンと来ないというのは
もうおわかりですよね。

ですから、お客さんがもしあなたに

「窓の性能って、どう違うんですか?」

なんて聞いてきたとしたら、

まずは、

「なんで、窓の性能が気になるんですか?」

と、お客さんの言語を深く理解するために、
聴きかえしてください。

さて、今回の『通訳力』というのは非常に
大事ですので、覚えておいてください。

それでは、また次回をお楽しみに。

最後までお読み頂きましてありがとうございます。

石川智忠

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