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価格競争に巻き込まれない住宅営業マン その3 - 住宅営業はコレで全て解決【土地なし3回契約方程式】

価格競争に巻き込まれない住宅営業マン その3

こんにちは、石川です。

またまた、前回の続きです。

さて、前回までの話で、多くのお客さんは
値段だけを比べているわけではないという
ことはおわかりいただけたでしょうか?

もちろん、本当に予算的に手が出ないという
こともありますが、

人は本気で欲しい理由があれば、予算を上げる
努力をもするんです。

例えば、

私のお客さんで、住んでいるアパートの隣の
住人ともめていて、一刻も早くそのアパートを
引越したいという人がいました。

でも、そのお客さんは、自己資金が無い上に、
車のローンが100万円近く残っていました。

ですから、他のメーカーさんの営業マンには、
ほとんど相手にされていない感じでした。

そんな時、私が親身に話を聴いてあげたので、
奇跡が起こったんです。

なんと、そのお客さんは、それから半年後に

「車のローン全額返済しました」

と言って、私の前に現れたんです。

そのお客さんの世帯年収は、400万円くらい
でしたので、ほんと奇跡です。

そう、予算を上げるどころではなく、

『買えない』を『買える』に

してしまったんです。

何が言いたいのかというと、

こんなに予算の少ないお客さんでも、価格競争に
ならないことがあるんです。

ただ、親身になって話を聴いてあげただけで、
価格を比べることもなくなったんです。

まだ、余裕のない頃の私だったら、この時の
お客さんの話を、聴いてあげていなかった
かも知れません。

いかがでしょうか?

出来る限り価格競争に巻き込まれないようにする
ためには、お客さんに価格以上の価値を感じて
もらわなければなりません。

もちろん、お客さんによって、何に価値を感じる
のかは、様々です。

私は自分の経験から、多くのお客さんが、本当は
何に真の価値を感じるかというと、

『心』だと思っています。

つまり、価格競争に巻き込まれない様にするには、

『心競争』をする

ということだと思うんです。

そして、『心競争』は、

他社の営業マンとするものではないんです。

じゃあ、誰とするのかというと、

『心競争』は過去の自分とするものなんです。

・・・・

それでは、また次回をお楽しみに。

最後までお読み頂きましてありがとうございます。

石川智忠

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