相談される住宅営業マン その3 - 住宅営業マンが最短最速で年収を上げるには?【土地なし3回契約方程式】

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相談される住宅営業マン その3

こんにちは、石川です。

さて今回は、相談される営業マンになるための
実践編です。

特に2つ目の

『質問』

に関しての、実際の具体的なトークをご紹介
していきます。

例1

もしあなたが、木造住宅のメーカーに勤めていて、
来場した新規のお客さんが、

「家は鉄骨でしか考えていない」

と言ったとしたら・・・。

「そうですよねぇ」

「鉄骨住宅はいいですよね」

「私は、あの外観が格好良くて好きなんですけど、
お客さんは鉄骨住宅のどの辺が好きなんですか?」

という感じです。

例2

お客さんが、

「○○町で土地を探しているんですけど、どこか
良い土地ありませんか?」

と聞いてきたら、

「ちょっと調べてみます」

なんて言ってしまいそうなんですが、

ここで、相談される営業マンの場合は、

「なんで○○町で、土地をお探しなんですか?」

と質問します。

そして、

「今まで、どれくらい探されたんですか?」

と、深く質問します。

さらに、

「今までに、○○町で少しでも気に入った土地は
なかったんですか?」

と質問します。

まだまだ続くんですが、せめてこのくらいは、
質問が出来ないと、そのお客さんの状況が把握
出来ません。

お客さんの状況を把握出来なければ、お客さんは
この営業マンは親身になって相談してくれてるとは、
思ってくれないんです。

ですから、極端に言えば、こうやって深いところ
まで質問をするだけで、

「この営業マンは信頼できる」

と思ってもらえるわけです。

もちろん私も最初の頃は、

「ちょっと調べてみます」

と言って、深い質問は出来ませんでした。

でも、本当に『お客さんのために』と考えるなら、
深く質問してみないと何もしてあげられないんです。

いかがでしょうか?

「ちょっと調べてみます」

と言っていた頃の私は、

『お客さんのために』

と口では言っていながら、実は、

『自分の成績』

しか考えていなかったことに気が付きました。

これでは、お客さんに相談してもらえるわけが
ないですよね。

あなたも、お客さんだけではなく、あなたの
周りの人みんなに、いろいろ質問してみて
ください。

きっと、あなたを見る目が変わってきます。

それでは、また次回をお楽しみに。

最後までお読み頂きましてありがとうございます。

石川智忠

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コメント
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Re: 初契約

伝説を継ぐものさん

お久しぶりです。
初土地案内、初買付、初契約、おめでとうございます。
本当に良かった。素晴らしい。
最近コメントがないと思ったら、お忙しかったんですね。
私のノウハウがお役に立てたということで、
とても嬉しいです。
これからも、目一杯、仕事を楽しんでください。
また、コメントお待ちしています。

2013-04-26 23:24 | from 土地なし住宅営業コーチ@石川智忠

初契約

石川先生のノウハウを実践し、念願の初契約を頂きました。初の土地案内、初の買付、初の契約です。毎日バタバタしてますが、石川先生のノウハウのおかげです。ありがとうございました。

2013-04-26 21:53 | from 伝説を継ぐもの

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