話を聞いてもらえない住宅営業マン - 住宅営業マンが最短最速で年収を上げるには?【土地なし3回契約方程式】

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話を聞いてもらえない住宅営業マン

こんにちは、石川です。

あなたは、初回接客ですぐにお客さんが
着座して、話を聞いてくれるように、何か
工夫していますか?

私は最初の頃、お客さんに着座してもらう
ことも、話を聞いてもらうことも、なかなか
上手く出来ませんでした。

そこで、

「なんで聞いてもらえないんだろう?」

「私の話し方が下手なのか?」

「私の話がつまらないのか?」

と、いろいろ考えてみた結果、あることに
気が付いてしまったんです。

あなたが、広告やチラシ、ホームページなどで、
一番最初に見るところってどこですか?

多分、多くの人が、一番上の大きな文字を
見ますよね。

それで、その大きな文字に興味を持てなかったら、

チラシであれば、すぐにゴミ箱行きだし、

ホームページであれば、すぐに『×』をクリック
しますよね。

そう、この最初の大きな見出し文字が、私たち
営業マンのきっかけトークに当たるわけです。

ですから、最初の頃の私がお客さんに話を
聞いてもらえなかったのは、

お客さんが、私の『見出し』に興味を持って
くれなかったということなんです。

私の最初の頃の『見出し』というと、

「このリビングは15帖ありまして・・・」

とか、

「この和室は現代風に造られてまして・・・」

なんて感じで、

今考えると、
お客さんはニコニコしながら心の中で、

「そんなこと言われなくてもわかってるよ」

「聞きたくないことを話さないでくれ」

と思っていたことでしょう。

さて、こんな状況を改善するために、試行錯誤
しながら、いろんなトークを試してみました。

そして、最終的には、ほぼ100%の確率で、
お客さんが自ら着座し、私の話を聞きたくて
しょうがなくなるような、

『きっかけトーク』

にたどり着いたんです。

この具体的なトークは、過去記事にも書きました
ので、今回は省略しますが・・・。

大事なのは、

自分のやっていることが、上手くいかない時に、
「どう考えるか?」なんです。

よく、

「お客さんの立場に立って考えろ」

なんてことを聞きますが、

私は、お客さんの立場どころではなく、

『お客さんになりきる』

と、いうことをしていました。

一度頭の中を真っ白にして、自分で展示場の
玄関から入ってみて、出てきた営業マンが、
自分の考えたトークを使うイメージをつくって
いました。

お客さんになりきった私は、家族と一緒に来て、
子供が泣き出して、早く帰りたいという、

営業マンにとっては、出来るだけ過酷な状況を
イメージします。

こんな風に、厳しい状況をイメージするほど、
そのトークは磨かれるんです。

いかがでしょうか?

ひとつのトークを考えるにも、かなり深く
考えなければ、通用しません。

そのあと、さらに何度もテストをしてみて、
やっと完成します。

一見面倒なようですが、私は楽しんでました。

トークを考えたあとは、いつも早く試したくて
しょうがなかったんです。

あなたも、

「これで、ダメだったらどうしよう?」

と思うよりも、

「これが通用しなかったら、また改善すれば
もっと凄いトークが出来る」

と、楽しめるようになってください。

それでは、また次回をお楽しみに。

最後までお読み頂きましてありがとうございます。

石川智忠

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