安っぽい住宅営業のポリシー - 住宅営業マンが最短最速で年収を上げるには?【土地なし3回契約方程式】

安っぽい住宅営業のポリシー

こんにちは。

以前私が、大手住宅メーカーに勤めていた頃、
よく競合したライバルメーカーがありました。

必ずと言っていいほど、ほんとによく競合
したんです。

私の会社も、そのライバルメーカーも両方共、
木造のメーカーでしたので、仕方ないんですが・・・。

その数々の戦いの中で、印象に残っている
勝負のお話をします。

2世帯住宅を検討中のお客さんで、よくある
パターンですが、

親の家を建て替えて、息子夫婦との2世帯です。

お父さんの権限が、もの凄く強いご家族だった
ので、最初に来場したのは、お父さんとお母さん
のお二人でした。

そのお客さんは木造の家が好きで、木造で
建てることしか考えていませんでした。

案の定、私の会社とライバルのメーカーを
比較していて・・・。

しかし、こちらの方が有利な展開でした。

と言うのは、木造は木造でもお父さんは、無垢の
木で建てたいと思っていたからです。

幸い、私の会社は無垢の柱を売りにしており、
ライバルメーカーは集成材の柱を売りにして
いました。

そんなわけで、最初から勝てる勝負だと思って
いたんですが、相手のライバルメーカーの
営業マンもなかなかしぶとく、何度も訪問
していたそうです。

しかし、最後には決定的なミスを相手の
営業マンが、犯してくれたんです。

何だと思いますか?

実は、相手のメーカーは集成材の方が絶対
優れているという事をかなり強調しているんです。

ところがその営業マンは、最後に苦しまぎれに

「今回は特別に無垢の木でやりましょうか?」

なんてお客さんに言ってしまったんです。

それを聞いたお客さんは、こう言っていました。

「あんなに集成材が良いと言っていたのに、
無垢の木でやりましょうか?なんて言って
きたんだ。」

「まったく、人を馬鹿にしてるよな」

あなたならお分かりですよね。

相手の営業マンは、最初に集成材が優れて
いると、散々言っていたのに、最後には
手のひれを返したように、

「無垢でも良いです。」

と言ってしまったんです。

どう見ても、自分の成績の為に仕事をしている
としか、思えないですよね。

私だったら絶対に、もっと違ったアプローチで
集成材に惚れ込んでもらうか、

または、他にそのお客さんが満足できるもので
勝負すると思います。

そう、物の違いではなく、どれだけお客さんに
満足してもらえるかを考える事が営業なんです。

それではまた。

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