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住宅営業マンの進化する断られ方

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こんにちは、石川です。

あなたは、お客さんに断られた時、次にどんな
事を考えますか?

断られると言っても、別に契約を断られると
いう事だけではなく、

アポを取ろうとして断られたり、

説明をする事を断られたり、

といろいろありますよね。

私は最初の頃は、お客さんに断られると、
もうこの世の終わりのような、何とも言えない
辛い感情に襲われ、

その後しばらくは、お客さんに何か決断を
迫る事ができなくなりました。

それどころか、

「こんな事で、私は営業なんかやっていけるん
だろうか?」

なんて思うと、毎晩、毎晩、仕事の夢ばかり
見てうなされる事もありました。

このまま放っておけば、私は潰れてしまうと
思い、打開策を考え始めました。

冷静になって考えてみると、私はお客さんに
断られた時に、なんで断られたのか?

その理由を聞いた事がなかったんです。

今考えると、その時は営業マンとしての自分に
ぜんぜん自信がなかったので、

「どうせ、私なんかでは相手にされないだろう」

くらいにしか思っていなかったんです。

でも、「どうせ私なんか・・・」と思っていても
何も状況は変わらないので、

そんな時私は、それまでとはまるで違った事を
してみようと思うんです。

自分で言うのもなんですが、

私はこんな「それまでとはまるで違う事をする」
という発想を出来るところが、自分でも気に入って
いるところなんですが・・・(笑)。

で、その時考えたのが、人から見たら大したこと
ではないかもしれませんが、その時の私にとっては
けっこう勇気がいる事で、それは

「なんでですか?」

と聞いてみる事でした。

しかも、かなりしつこく聞こうと思ったんです。

例えば、

「申し訳ないんですが、○○ホームさんにお願い
する事にしました」

と言われたら、まず

「そうですかぁ」

「せっかくここまで何かのご縁でお付き合いが
あったので、今後の参考のために教えて欲しいん
ですが・・・」

「どんなところが良かったんですか?」

と聞いてみます。

するとお客さんが、

「○○ホームさんの方が、うちの予算に合って
いたので・・・」

そこで私は、

「予算に合っていたという事だけなんですか?」

と少し強く聞くと、お客さんは

「実は、かなりサービスしてもらったんです」

と言ったので、私は、

「どんなサービスなんですか?」

・・・・。

という様な感じです。

下手をすると、お客さんに嫌われてしまい
ますが、私はそれよりも、とにかく自分の
状況を変えたかったんです。

こんな風に、どんどん、ズケズケとお客さんに
聞くようになってから、だんだんと聞き方も
変わっていったんです。

最終的に、私がお客さんに聞くようになった
事は、どんな事かというと

「なんで?」

「どんな?」

「どう思う?」

という事でした。

つまり、

『理由』『状況』『感情』

の3つです。

実はこれ、断られた時だけでなく、全てに対して
聞いてみると、かなりあなたのレベルが上がるので、
また詳しい事は次回にでもお話します。

それでは、また次回をお楽しみに。

最後までお読み頂きましてありがとうございます。

石川智忠

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