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他も見てみたいと言われる住宅営業マン - 住宅営業はコレで全て解決【土地なし3回契約方程式】

他も見てみたいと言われる住宅営業マン

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こんにちは、石川です。

あなたは、お客さんにクロージングを掛けた時に、

「まだ、他も見てみたいので・・・」

と言われた事がありますか?

先日、ある読者の方からこんな質問を頂きました。

↓↓↓↓ここから↓↓↓↓

最近、契約設定日の前日になってお客様から

「やはり他も見てみたいので申し訳ありません」

という形で断られる事が続き、人間不信になりそうです。

私は年齢38の中途で営業歴は2年程です。

これも経験と思うべきなのでしょうが、こういった
事を事前に防ぐ対策はないものでしょうか?

よろしければ教えて頂けませんでしょうか?
宜しくお願い致します。

↑↑↑↑ここまで↑↑↑↑

という事でした。

そこで、私の回答と言うよりは、もっと詳しい
状況を知りたかったので、この方に

「ひとつ教えて頂きたいのですが、
初めてお客さんと逢ってから、どのような経緯で
契約を設定するまでに至るのでしょうか?」

という質問をしました。

すると、その内容は

↓↓↓↓ここから↓↓↓↓

この方は紹介頂いたお客様で当時他メーカーで
検討されていました。

その時は他の土地で計画していたのですが、
親の老後のことも心配と実家での建て替え
(二世帯)ということになりました。

そこで当社に声がかかり、完成物件案内、
聞き取り、概算提示、セミクロ(この時
他メーカーでの検討の有無を確認したところ
当社だけとの事でした)

その後、上司同席での提案、プラン提案、
見積り、資金計画、スケジュール提示での
クロージングを行いました。

息子夫婦とお母さんにはokを頂き、お父さんには
別日に同じ説明を行い了解を頂きました。

紹介者はお母さんで私の事を気にいってくれて
の事でした。

そして、契約日の前日の夜に「実は…」
と言った経緯です。

実はこの方の弟さん夫婦にも同じように直前で
他メーカーになってしまいました。

何か原因があるのでしょうか?

↑↑↑↑ここまで↑↑↑↑

という事でした。

さて、私の回答ですが・・・

私も最初の頃は、よく「他も見てみたい」という
断り文句を言われました。

やはり、何回も続くと悔しかったので、どうしたら

「他も見てみたい」

と言われなくなるのか、いろいろ考えました。

そこでまずは、

「どんどん他を見てください」

「いろいろ見比べないと解らないですよ」

と、わざと言う事にしました。

でも、その前に、お客さんに

『見比べ方』

を教えてあげるようにしたんです。

お客さんは当然素人ですから、どこをどう見比べたら
良いかなんて知りません。

ですから、周りのライバル会社より自社が負けない
ところを見比べる様に教えるんです。

例えば、

自社の断熱材の厚みが120ミリで、周りのライバル会社が
80ミリくらいが標準だとしたら・・・。

「今の家は、冷暖房効率を考えると、断熱材が非常に
重要なんです」

「断熱材はどこで違いが出るかと言うと・・・」

「厚みが一番大事なんです」

「少なくても100ミリはないと、冷暖房の効きがぜんぜん
違ってきます」

と言う感じです。

こんな風に言っておくと、お客さんは他社へ行った時に、
必ず断熱材の厚みを気にするようになるんです。

そうすると、他社をいろいろ見た上で、お客さんが
勝手に戻ってきてくれます。

もう「他社が見たい」とは、言えないわけです。

断熱材はあくまでも一つの例ですので、周りの他社に
負けない自社の強みを見つけてください。

また、今回のような事例では、プランや見積もりや
資金計画やスケジュール提示などのどこかで、
お客さんのご家族のうち、誰かの表情が曇った瞬間が
あったかもしれません。

そういうところを、絶対に見逃さないでください。

営業マンは、常にお客さんの表情や言葉のニュアンスに
敏感にならないと、思わぬところで落とし穴が待って
いるんです。

もし、誰かの表情が曇ったとしたら、その瞬間に必ず

「何か不安なところがありますか?」

などと、突っ込んで聞いてください。

という風に、お答えしました。

いかがでしょうか?

私は今でも、セミナーや研修、住宅営業塾で指導
している時だけではなく、普段人と話す時でも、
相手の表情や声のトーンについつい敏感になって
しまいます。

現役で営業マンをやっていた頃から、癖になって
しまいました。

もしあなたが、まだ相手の表情や声のトーンが
あまり気になっていないとしたら、

今日からすぐに、気にしてみて下さい。

だんだん慣れてくると、相手の心の変化が面白い
ように、解ってくるんです。

やってみて下さい。

それでは、また次回をお楽しみに。

最後までお読み頂きましてありがとうございます。

石川智忠

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