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どんな住宅営業ノウハウでも1か月で結果を出す方法 その2 - 住宅営業はコレで全て解決【土地なし3回契約方程式】

どんな住宅営業ノウハウでも1か月で結果を出す方法 その2

こんにちは、石川です。

さて、前回の続きですが・・・。

私は、身近な売れている営業マンから、

『45分アプローチ』

を教えてもらい、早速お客さんに試してみた
ところ、かなりの好感触でした。

私は、このお客さんは間違いなく契約に至ると
安心していたんです。

そして、次のアポの日がやってきました。

私はその日、他の営業マンに新規のお客さんの
接客は譲って、アポのお客さんを待っていました。

ずると、約束の午後2時を30分程過ぎたのですが、
まだお客さんは現れませんでした。

その時私はまだ、

「まあ、少しくらい遅れる事は誰にでもある」

と思って、余裕を持っていました。

でも、それから1時間経っても、2時間経っても
お客さんは一向に現れないんです。

しかも、「遅れます」とか「今日は都合が悪く
なりました」なんていう電話連絡もないんです。

結局、夜になるまで待って見たんですが、とうとう
そのお客さんは、展示場に現れませんでした。

私は、そのお客さんに何が起こったのか気になって
しょうがなかったので、夜になってそのお客さんの
お宅を訪ねてみたんです。

お客さんのマンションに着き、インターフォンを
押すと、先週私の話にかなり喰いついてきた
奥さんが出てきてくれました。

でも、奥さんの私を見る表情は、先週のものとは
全く違っていたんです。

その表情は、私には

「何しに来たの?」

という感じに見えました。

でも、私はそんな事よりもすぐに、

「今日はずっとお待ちしていたんですが、急用
でも出来ましたか?」

と、聞きました。

すると奥さんは、

「もう○○ハウスさんに決めました」

と、冷たく言うんです。

私は、何が何だかわからなくなって、咄嗟に

「えっ、だって今日約束したじゃないですかぁ」

「なんで○○ハウスさんなんですか?」

「だって○○ハウスさんは、うちよりもぜんぜん
(値段が)高いですよね」

と言うと、

その奥さんは、なんか自信に満ちあふれた
ような顔で言ったんです。

「ええ、それは充分わかってます」

「でも、○○ハウスの営業さんは、私に夢を
語らせてくれたんです」

「私の話を全部聞いてくれて、その上で、

『じゃあ、坪○○万円からスタートされては
いかがですか?』

って言ってくれたんで、お願いする事にしました」

「値段は高くたって、営業さんへの満足料と
思えば、問題ありません」

私も、ここまで言われてしまうと、もう何も
言い返す事ができませんでした。

そのまま会社へ引き返し、帰りの車の中で、
何が悪かったのか考えようとしたんですが、
かなりのショックで、頭の中が真っ白になり、
冷静に考える事ができませんでした。

そして、その後何日もの間、その奥さんの
言葉の意味を考え続けたんです。

考えれば考えるほど、悔しさがこみあげて
きましたが、だんだんと冷静になる事が
出来てきた時に、

私は、その奥さんの言葉から、不要な部分を
消去していきました。

そして最後に残ったのが、

「私に夢を語らせてくれたんです」

という言葉でした。

そう、実はこの言葉が、私の営業に対する
考えを180度変えてしまう、大変ありがたい

『ギフト』

だったんです。

なぜかと言うと、

「○○ハウスの営業さんは、私に夢を語らせて
くれたんです」

という事は、

「あなたは、私に夢を語らせてくれなかった」

と言われているのと同じですよね。

という事は、

私は、お客さんの言う事を何も聞かないで、
自分の話したい事ばかりを喋って、自己満足
していたという事です。

そう、このお客さんと初めに逢った時、私の
頭の中には、

『45分アプローチ』

しかなかったんです。

完全に、ただの『エゴ』です。

いかがでしょうか?

勘のいい人なら、もうお解かりかも知れませんが、

これが、どんな優れた結果をたたき出している
ノウハウでも、絶対に結果が出ない方法なんです。

つまり、どんな優れたノウハウでも、必ず相手が
あって使えるものですよね。

そして、その相手というのは、必ず感情を持った
『人』なんです。

そう、人には誰にでも必ず『心』があるんです。

この相手、つまりお客さんの『心』を知ろうと
しなければ、理解してあげなければ、どんな
優れたノウハウも、何の役にも立たないんです。

逆に言えば、

この相手の『心』をしっかり理解する事ができれば、
どんなノウハウでも、1か月とは言わず、すぐにでも
結果を出す事ができるんです。

私も以前はそうでしたが、多くの営業マン、いや
人は、先に自分の欲求を満たそうとしてしまいます。

でもこれは、人の脳が自動的にそういうシステムに
プログラミングされているので、しょうがないんです。

ですから、そこで『心』を使うんです。

『相手に先に得させたい』

『相手に提供したい』

という『心』を使うんです。

こんな意識を持つ事ができれば、本当にどんな
ノウハウでも、かんたんに結果につなげる事が
できるんです。

そんな営業マンを量産していく事が、私の目指す
ところなんです。

精神的にも感情的にも経済的にも、住宅営業マン
としてあなたの人生が満たされるために、

私もこれから更に『提供』していきたいと
思っています。

それでは、また次回をお楽しみに。

最後までお読み頂きましてありがとうございます。

石川智忠

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