たった一言で契約した住宅営業マン その2 - 住宅営業マンが最短最速で年収を上げるには?【土地なし3回契約方程式】

たった一言で契約した住宅営業マン その2

こんにちは、石川です。

さて、前回の続きですが、

ほんの10分程度しか接客出来なくて、たった
1通メールを出しただけのお客さん(ご主人)が、
展示場に現れました。

まずは、事務員さんが出て、そのお客さんを
打ち合わせ室に案内してくれました。

その後私はゆっくりと立ち上がり、打ち合わせ
室へと向かいました。

打ち合わせ室に入ると、おとなしそうなご主人が
部屋の中を見回しながら座っていました。

私がそのご主人の向かい側に座ると、そのご主人は、

「今日は、土地を探してもらえるというメールを
頂いたので、伺いました。」

と言いました。

私は早速、【住宅営業革命】のノウハウ通りに、
4つの質問をして、それから私の土地案内の仕方と
普通の土地案内の仕方の違いを丁寧に話しました。

そして、そのご主人が、

「是非、案内して欲しい」

と言うので、次の週の土曜日に土地を案内する
事になったんです。

ここで私が気を付けたのは、お客さんから土地を
探してほしいと言われて、何も聴かずに、何も
話をせずに、すぐに土地情報を教えるという事は
やってはいけないという事なんです。

なぜかと言うと、

それが多くの営業マンが陥ってしまう、

『いつ決まるか解らない土地の探し方』

だからなんです。

まず大事なのは、お客さんの感情を如何に深く
聴き出す事が出来るか?という事なんです。

私も最初の頃は、お客さんの方から来てくれると、
有頂天になって、ご希望の予算や面積や地域などの
上辺だけを聞き取って、すぐに土地情報を調べて
いただけでした。

そして、土地案内の当日になり、そのお客さんは、
奥さんと、お子さん2人を連れて、展示場に現れ
ました。

言うまでもなく、私の頭の中で描いた通りに、
その日の夕方には、そのお客さんは買付証明書に
サインをしていました。

そんな事があり、無事建物の契約も済ませ、
順調に工事も進みました。

そして、いよいよ建物の引き渡しの日が来たんです。

当時、私の勤めていた会社は、御引渡し式という
式典の形で、完成物件をお客さんに引き渡して
いました。

式典ですので、工事関係者が集まり、それぞれが
お客さんにお祝いの言葉を述べるということを
していました。

その式典の中で、

『お施主様からのご挨拶』

というのがあって、私はその時のお客さんの言葉を
今でも忘れる事が出来ません。

それは、

「最初に石川さんに温かい言葉をかけて頂いたので、
こんなに素晴らしい家を建てる事が出来、家族全員で
本当に感謝しています。」

「ありがとうございました。」

という言葉でした。

いかがでしょうか?

このお客さんが言っていた、

『温かい言葉』

というのは、私の送った1通のメールの事でした。

その内容は、

「土地をお探しのようでしたら、一緒にお探しします
ので、いつでもお気軽にお声をかけてください。」

でした。

そう、たったこれだけなんです。

でも、たったこれだけのメールで、お客さんの
心を動かす事になったんです。

それは、なぜかと言うと、

お客さんの感情を深く考えているからなんです。

私は、メールをする前に、そのお客さんの事を
よく思い出しました。

そのお客さんは、おとなしそうな方で、他のメーカー
さんの展示場へ行っても、あまり自分から積極的に
質問をされるような感じではなかったんです。

ですから、他のメーカーさんの営業マンも、あまり
深く話す事もないと、察したんです。

そこで、そのお客さんがその時一番望んでいる事は、
何かと考えれば、それは

『土地探し』

だと、いう事だったんです。

たった2行ほどの文章で、人の心を動かす為には、
相手の感情をどれだけ深く知っているか、という
事が一番大事だったんです。

あなたも、今追っているお客さんの感情を、もう一度
深く考えてみて下さい。

それが、一番のあなたの仕事なんです。

覚えておいてください。

それでは、また次回をお楽しみに。

最後までお読み頂きましてありがとうございます。

石川智忠

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