住宅営業マンの競合対策最終兵器 その2 - 住宅営業マンが最短最速で年収を上げるには?【土地なし3回契約方程式】

住宅営業マンの競合対策最終兵器 その2

こんにちは、石川です。

さて前回の続きですが、

約束の時間に全然現れなかったお客さんを
私はその夜に訪問しました。

インターフォンを押すと奥さんが出てこられて、
私はすぐに、

「今日お約束してましたよねぇ。」

「何か急用でもあったんですか?」

と聞いてみました。

すると、その奥さんは、

「やっぱり○○ハウスさんにお願いする事に
しました。」

私は心の中で、

「約束したんだから、連絡ぐらいくれても・・・。」

と思ったんですが、そこはグッとこらえて、

「○○ハウスさんは、かなりいいお値段します
よねぇ、いいんですか?」

「同じ金額なら、家の面積が広い方が良いんじゃ
ないですか?」

と言うと、その奥さんは、

「金額は営業さんへの満足料という事で、納得
しています。」

「○○ハウスの営業さんは(おたくと違って)、
私たちに夢を語らせてくれたんです。」

「そして、出来る限り叶えてくれると言って
くれたんです。」

と言いました。

私は、愕然とその場に立ち尽くしていました。

するとその奥さんは、

「夕飯の支度があるので・・・。」

と、サラッと言ってドアを閉めました。

私は、悔しさでいっぱいでしたが、その帰り道
いろいろと考えました。

この時私が犯したミスは、

「これを話せばこのお客さんは、うちを気に
入るに決まっている。」

と思い込んで、お客さんの話したい事なんか
まるで考えなかった事が大きかったんです。

それから私は、この悔しさが大きかっただけに、
自分の営業スタイルやトークを大きく改善
したんです。

人は誰でも、自分の話を聴いて欲しいんです。

営業マンは、たとえどんなに上手く話が出来
ようが、お客さんの気持ちを聴いてあげられ
なければ、信頼されないんです。

こんな風に思うようになってからは、徐々に
競合他社に勝てるようになってきました。

いかがでしょうか?

多くの営業マンは、他社との競争材料として、

「金額の違い」とか、

「設備の違い」とか、

「性能の違い」とか、

「キャンペーンやサービス」とか、

「アフターサービスの違い」とか、

「会社の信頼性」

などを話しています。

もちろん、間違えではないんですが・・・。

私が、実体験から身に付けた

『競合対策最終兵器』

とは、

『お客さんをどれだけ理解してあげられるか』

という事なんです。

あなたの身近な人や、あなた自身の感情をよく
思い浮かべてみて下さい。

例えば、

あなたの上司が、あなたの事を認めて(理解して)
くれると嬉しいですよね。

どんな事でもいいんですが、誰かを褒めて(理解
して)あげると喜んでくれますよね。

ですから、

人は、人に理解してもらう為に生きているんです。

競合とは、

『お客さんをどれだけ理解してあげられるか
という競争』

なんです。

私はこの

『競合対策最終兵器』

を手に入れてから、殆ど競合他社に負けなく
なりました。

今、あなたにもお渡ししたので、あとはあなたが
これを使いこなす心を身に付けてください。

それでは、また次回をお楽しみに。

最後までお読み頂きましてありがとうございます。

石川智忠

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