住宅営業マンと買わないお客さん その2 - 住宅営業マンが最短最速で年収を上げるには?【土地なし3回契約方程式】

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住宅営業マンと買わないお客さん その2

こんにちは、石川です。

前回の続きですが、

建売住宅を購入して2年くらいと言うお客さんを
接客していると、

「失敗したぁ」

「もっといろいろ見ておけば良かったぁ」

なんて事ばかり言うんです。

『隣の芝は青く見える』

なんて事もあるんでしょうが、それでもその後
私は何組か、建売住宅を購入して1~2年という
お客さんを接客したんですが、やはりみんな
口をそろえたように、

「失敗したぁ」

「もっと見ておけば良かったぁ」

と言うんです。

そこで、この話を上手く使う事を思いついたんです。

それはどういう事かと言うと、

若いお客さんで、建売住宅も視野に入れて検討
されているお客さんを接客する時に、まずは

「どんどんいろんなものを見てくださいね。」

と言います。

そして、

「実は、こうやって展示場で仕事をしていると、
たまに建売住宅を買って1~2年くらいしか
経っていないというお客さんが来られるんです。」

「私は、失礼かもしれないんですけど・・・。」

「なんでそんなに新しい家に住んでいるのに、
展示場に来られるんだろう?」

「と、不思議に思ったんですが・・・。」

「それが、よく聞いてみると、みなさん口を
揃えたように、愚痴をこぼしに来られるんです。」

「失敗したぁ」

「もっといろいろ見ておけば良かったぁ」

「と、いう感じで・・・。」

「なんか、この前のお客さんなんか、ドアの
建付けが悪くなったので、建てた会社に連絡
してみたら・・・。」

「もうその会社が無かったそうなんです。」

「もちろん、全ての建売住宅が悪いわけでは
ないんですが、いろいろとよく見ないと、
あとで後悔しても遅いですから・・・。」

と、こんな風に話すんです。

そうすると、自然と「建売住宅は危ない」
と思ってくれるという訳です。

(言っておきますが、私は決して建売住宅が
全て悪いと言っている訳ではないので、誤解の
無いようにお願いします。)

要するに、お客さんが比較検討しそうな相手を、
決して非難するわけではなく、自然な流れで
お客さんに意識を変えてもらう訳です。

いかがでしょうか?

今回の内容も、あくまでも一つの例です。

実際は、あなたの営業スタイルに合わせて、
応用してください。

大事な事は、お客さんに親身になって
アドバイスしてあげる事です。

決して競合先を非難しないで、自然な流れで、
お客さんの意識を変えられるようにしましょう。

どんなお客さんでも、自分勝手な先入観を
捨てて、しっかり向き合ってみると、何か
身になる事があったりするもんです。

私も、自分の成績しか考えていなかった頃は、
こんな余裕がなかったので、こういうトークも
思いつかなかったでしょう。

こんな風に、私は自分の成績よりも、人に
興味を持ち始める事で、逆に成績が良くなって
いったんです。

あなたは、まだ自分の成績にばかりフォーカス
していませんか?

あなたが仕事をする相手は、決して会社の成績
ではなく、お客さんという、一人一人全く違う
感情を持った『人』なんです。

もう一度よく考えてみてください。

それでは、また次回をお楽しみに。

最後までお読み頂きましてありがとうございます。

石川智忠

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