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住宅営業マンの知識 - 住宅営業はコレで全て解決【土地なし3回契約方程式】

住宅営業マンの知識

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こんにちは、石川です。

あなたは普段、お客さんとどんな会話を
していますか?

私も長く営業をやってきて、いろいろな
営業マンを見てきましたが、

全くと言っていいほど建築知識のない
新入社員の一年生が、いきなり契約を
取ったりする事もありますよね。

方や、知識が豊富なベテランの営業マンが、
ぜんぜん売れない時期もあるんです。

いったいこの違いは、なんでしょうか?

私が思うには、営業は知識を使うよりも
『心』を使うものだと感じています。

新入社員は知識が少ない代わりに、一生懸命さ
があるので、それだけでも売れてしまう事が
あるんです。

例えば、

私が若い頃、高級ブランドのゴルフメーカーの
ショップに入った時に、店員さんが

「店間違えたんじゃない?」

みたいな態度と言い方をしてきたんです。

一方、普通のゴルフショップへ行くと、
若い店員さんが、一生懸命にいろいろ教えて
くれるんです。

その後、私が高いゴルフクラブを買える
ようになってからも、最初の高級ブランド店
には、行きたいと思いませんでした。

お解かりですよね。

でも、この『心』の使い方というのも、
履き違えてしまうと売れなくなったベテラン
営業マンの様になってしまいます。

一体どういう『心』なのかというと、

本当にお客さん自身に興味を持ち、本音を
聴き出して、満足して貰おうという気持ちが
大事なんです。

でも、逆に多いのが、

「お客さんはどんな家を建てたいと思って
いるか?」

に興味を持ってしまう営業マンなんです。

綺麗事に聞こえるかもしれませんが、自分の
成績の事ばかり考えていると、ちゃんと
お客さんの本音を聴き出すことが出来ません。。

じゃあ一体どうすればいいのかと言うと、
知識をたくさん見につけてごまかすんじゃなくて、

まずはお客さんの話にしっかり耳を傾けましょう。

自分で話すのではなく聴いてあげるんです。

その聴き方ですが、例えば・・・、

「どんな家を建てたいのか?」ではなく、

「なんで家を建てたいのか?」という事なんです。

もしあなたが、

「お客さんとの会話が続かない」

と思っているとしたら、

それは、

「自分から何か喋らなければ・・・。」

と、誤解しているだけなんです。

もっとお客さんに

『なんで』

と聴いてあげればいいんです。

そう、この『なんで』が大事なんです。

よく小さい子供が「なんで、なんで」って
聴いてきますよね。

それと同じ事なんです。

「なんで広いリビングが欲しいんですか?」

「なんで寝室は10帖必要なんですか?」

「なんで書斎が欲しいんですか?」

「なんで暖かい家にこだわるんですか?」

面白いもので、こんな風に本当に

「なんで、なんで」

と掘り下げていくと、

お客さん自身も、自分で気がつかなかった、
深い思いに気がついたりする事があるんです。

そうすることで他の営業マンとは違った
話が出来ているんです。

お客さんもその時きっと、

「この営業マンと出会えてよかった」

と思うはずです。

直ぐには結果に繋がらないかもしれませんが、
だんだんとお客さんの反応が変わってきます。

焦らずじっくり、やってみてください。

それでは、また次回をお楽しみに。

最後までお読み頂きましてありがとうございます。

石川智忠

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