住宅営業マンの30% - 住宅営業マンが最短最速で年収を上げるには?【土地なし3回契約方程式】

住宅営業マンの30%

こんにちは、石川です。

あなたは、

お客様の希望に100%合う土地なんて無い
というのはわかっているものの、

70%希望通りであっても、それを理由に
どうやって残りの希望に合っていない
30%を納得させればいいのか・・・。

なんて、思った事はありませんか?

私も最初の頃は、

「100点満点の土地なんて、誰も買う
事が出来ないんです。」

「ですから、70点の土地であれば、
絶対に良いお買い物ですね。」

なんて、お客さんに言っていたもんです。

たまたま、お客さんの希望する地域に
新しい分譲地のような土地があれば、
すぐに決まる事もあったんですが・・・。

地域によっては、希望の土地どころか、
まともな土地さえほとんど無いような
状況です。

そこで、お客さんを上手く土地案内まで
誘導できたとしても、大して反応もなく
終わってしまうんです。

私は、先輩たちの言うように、

「土地なし客は相手にしない方が・・・。」

と思うようになっていったんです。

しかし、自分の成績が悪くなってくると、
そうも言ってられません。

藁をもすがるような気持ちで、土地なし客を
相手に、一生懸命に話していました。

でも、ふと気が付くと、お客さんのうち、
6割以上は土地なし客だったんです。

私は、こんなに土地なし客が多いのに、
まともに相手にしないなんて、もったいない
と思うようになりました。

しかし、土地なんてすぐに決まるもんじゃ
ないですよね。

私の先輩たちも言っていたように、いくら
良い土地を探しても、お客さんはなかなか
土地を決めてくれないんです。

そんな時、ふと頭に浮かんだのが、

「1回土地を見せれば決めてくれる方法が
あれば、土地なし客はたくさんいる事だし、
いつでも契約が取れるんじゃないか?」

という、訳のわからない事でした。

それから私は、いろんなことを考えました。

その考え方というのは、

『なんで』

という発想です。

「なんで、土地はすぐに決まらないんだろう?」

「なんで、お客さんの希望の地域に希望の
土地がないんだろう?」

「なんで、お客さんはその地域で土地を探して
いるんだろう?」

と、まあ、何日も、何日も、そんな事を考えて
いたんです。

そして、実際お客さんにテストしてみました。

考える → テストする → また考える

これを、何十回、何百回と繰り返しました。

すると、そんなある時、面白いお客さんに
出逢って、私は初めての不思議な体験を
したんです。

いつものように、そのお客さんに土地案内を
していると、急にそのお客さんが、

「ここに決めます。」

って言うんです。

しかも、その土地は、普通なら誰も買いたいと
思わないような、変な土地でした。

私も、まさかその土地が気に入る人なんか
いないだろうと、思っていたので、

ほんと、ビックリしました。

世の中には、いろんな人がいるんだなぁと、
思い知らされました。

というよりは、私は今まで自分の感覚だけで、
『良い土地』『悪い土地』と決めていた
だけだったんです。

実は、こんな経験がきっかけで、私の土地探しの
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そして、この考え方を身に付ける事によって、
私の営業、いや、人生が変わったと言っても
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モチベーションが上がらないなんて思っている
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それでは、また次回をお楽しみに。

最後までお読み頂きましてありがとうございます。

石川智忠

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