住宅営業マンは契約後フォローをするな その3 - 住宅営業マンが最短最速で年収を上げるには?【土地なし3回契約方程式】

住宅営業マンは契約後フォローをするな その3

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こんにちは、石川です。

さて、前回の続きで今回は第3の仕掛けです。

今までの第1、第2の仕掛けは、両方とも
契約前のお客さんに対して話しておく事
なんですが、

今回の第3の仕掛けは契約後、または契約間近
のお客さんに対して話す事です。

ただ、気を付けて欲しいのは、第1、第2、
第3という流れで話す事が大事なんです。

ですから、もしあなたが、今回から読んだと
したら、前回、前々回の記事を一度は読んで
おいてください。

それでは、お待ちかねの第3の仕掛けですが、
これは、設計士や現場監督、コーディネーター
を上手く使う事なんです。

上手く使うと言っても、設計士も現場監督も
コーディネーターもみんな道具ではなく、人
ですから、まずはその辺を絶対に忘れないで
ください。

「そんな事当たり前だよ」

なんて思った方もいるかも知れませんが、実は
頭の中で解っているだけで、実際は心無い態度を
している営業マンも多いんです。

ですから、本当に道具ではなく、人として
扱うという事を絶対に忘れないでください。

さて、契約後や契約間近のお客さんに対して、
設計士や現場監督、コーディネーターを紹介
する場面ってありますよね。

私は、ここが営業マンの一番の腕の見せ所だと
考えているんです。

それは、設計士や現場監督やコーディネーターの
紹介の仕方にあります。

私は、いつもこんな感じで、お客さんに紹介して
いました。

「私が一番信頼している設計の○○です」

と、このたった一言だけなんですが、実は
この一言に深い意味があるんです。

もちろん、現場監督やコーディネーターや、
不動産業者さんでさえも、同じように紹介して
いたんです。

こう紹介すれば、私の事を信頼してくれている
お客さんは、当然その設計士や現場監督や
コーディネーターを信頼してくれます。

そう、信頼はシフトするんです。

人は信頼している人から紹介されると、その人
の事も信頼してしまうんです。

ですから、自分の分身が出来たかのように、
自分がいなくても任せる事が、可能になります。

でも、実はこの紹介の仕方には、もう一つの
重大な意味があるんです。

それは、紹介したスタッフに、良い意味で
プレッシャーをかける、という事です。

例え、本当に信頼していないスタッフだとしても、
お客さんの前で、

「一番信頼している」

と、言われれば、かんたんに裏切る訳には
いかなくなるんです。

いかがでしょうか?

こんな風にして、出来るだけ自分がいなくても
打ち合わせが進み、尚且つお客さんの信用を
失わない事が出来るんです。

でも、気を付けて欲しいのは、設計士や
現場監督、コーディネーターとの打ち合わせは
しっかりやっておいてください。

そして、私はこんな仕掛けをしておきながら、
実は契約後の打ち合わせには、かなり参加
していたんです。

お客さんからしてみれば、

「あんまり打ち合わせに顔を出してくれないと
思っていたところが、かなり参加してくれている。」

という風に感じますよね。

そうすればまず、大きなクレームがなくなるんです。

そう、実はこれが一番の狙いだったんです。

本当の仕掛けは、お客さんに絶対的に信頼される為
だった、という訳なんです。

それでは、また次回をお楽しみに。

最後までお読み頂きましてありがとうございます。

石川智忠

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