住宅営業マンは契約後フォローをするな その2 - 住宅営業マンが最短最速で年収を上げるには?【土地なし3回契約方程式】

住宅営業マンは契約後フォローをするな その2

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こんにちは、石川です。

前回、お客さんに優秀な営業マンに感じて
もらえるように、という第1の仕掛けを
お話しました。

今回は、第2の仕掛けのお話です。

第1の仕掛けで、お客さんは、

「この営業マンは、忙しいから頼まない方が・・・。」

と、思う訳ではなく、逆にだんだん頼みたく
なってくるんです。

よく行列ができる店に、どんどんお客さんが
増えるのと同じ心理です。

そこで今度は、お客さんとの会話の中に、
契約後のお客さんとの打ち合わせの話を
するんです。

最初は、軽いジャブからです。

例えば、

「面白いもので、私の担当しているお客さんも
みんな打ち合わせをし出すと、今まで気にもしな
かったのに、急に人の家が気になり出すんです。」

「外壁の色を決める時や、屋根の形を決める時、
まるで不審者のように、人の家をジロジロ見る様に
なるんです(笑)。」

「でも、私も最近はすべてのお客さんに最初から
最後まで付いていてあげられないのが、ちょっと
残念で・・・。」

「ただ、その分一番優秀な設計士や現場監督を
指名してますので、安心してます。」

と、こんな感じで柔らかく、自分はずっと一緒に
打ち合わせが出来ない事と、その代り優秀な
スタッフを付ける、という印象付けをします。

それと同時に、お客さんの頭の中に、契約後の
イメージを膨らませる事が出来るんです。

いかがでしょうか?

第1の仕掛けも、第2の仕掛けも、大事な事は、
お客さんが勝手に、良いように想像してしまう
という言葉を考えるという事なんです。

ここで、気を付けて欲しいのは、決して自分が

「こうしてます」とか

「ああしてます」とは

言わない事です。

あくまでも、

「こんなお客さんがいました」

という言い方をしないと、ただの自慢話になって
しまうだけですから・・・。

人は、人の自慢話は聞きたくありません。

だから、自慢話にならないように、気を付けて
ください。

さて、次回は最後の第3の仕掛けです。

それでは、また次回をお楽しみに。

最後までお読み頂きましてありがとうございます。

石川智忠

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