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お客さんを夢中にさせた住宅営業マンの話し方 - 住宅営業はコレで全て解決【土地なし3回契約方程式】

お客さんを夢中にさせた住宅営業マンの話し方

こんにちは、石川です。

あなたの話をいつもお客さんは、興味深く
聴き入ってくれていますか?

基本的には、営業マンは『聴く』という事が
大事なんですが・・・。

つまり『聴く』というのはお客さんに話させる
という事です。

でも、お客さんに質問されたりすれば、当然
営業マンが話をしなければいけません。

そんな営業マンが話をする場面で、お客さんが
つまらなくなってしまう様な話し方では、
そのお客さんは、また来たいとは思いませんよね。

私も最初の頃は、私が話しているとお客さんが
だんだんそわそわしてきて、最後には、

「ちょっと用事があるので・・・。」

なんて言われたもんです。

でも、そんな状態から、ある時、ある事に
気付いたんです。

そこで今回は、途中でお客さんがそわそわしない、
こちらがやめたくても、お客さんが一向に帰ろうと
しない、誰でもすぐに使える話し方をお話します。

あなたは、いつもお客さんに話をする時、
どんな事に気を付けていますか?

私はいろいろな事を、気を付けているんですが、
あまり多く言いすぎると、訳が解らなくなって
しまいますので、1つのポイントに絞って
お話します。

さて、いったいどんな事だと思いますか?

そう、私が気を付けてきたのは、

『参加型』にするという事なんです。

多くの営業マンは、説明をし出すと、あれも
これもと、たくさんしゃべり過ぎてしまいます。

なぜ、しゃべり過ぎてしまうのかと言うと、
それは、一番の原因は『自信がない』から
なんです。

たくさんしゃべらないと、気に入ってもらえない
とか、良い所が伝わらないとか思ってしまうんです。

しかも、出来るだけ早くお客さんを帰したくない
という気持ちもありますよね。

もちろんそれはそれで良いんですが、私も
そうでしたから・・・。

ただ、そんなにしゃべりまくらなくても、もっと
参加してもらえるようにすれば良いんです。

どうやって参加してもらうかと言うと、

お客さんに質問するんです。

例えばお客さんが、

「鉄骨住宅と木造住宅はどちらが丈夫なんですか?」

と聞いてきたとします。

そこで、

「はい、それはですね・・・。」

と言わないで、

「丈夫と言うと、長持ちするとか、火災に強いとか、
地震に強いとか、いろいろな見方がありますが、
どういう丈夫さを知りたいですか?」

と、聞いてみます。

すると、お客さんは、

「全部です、全てにおいて丈夫だという事です。」

と言ってきたとします。

そうしたら次に、

「それではまず、最近地震が多いので、耐震性
の違いからお話します。」

「ところで、お客さんのイメージでは、鉄骨住宅と
木造住宅のどちらが耐震性に優れていると思いますか?」

という感じです。

いかがでしょうか?

私にとって『参加型』というのは、お客さんに
質問をするというよりは、お客さんにクイズを
出しているような感覚です。

だいたいお客さんの答えは、同じパターンで
返ってくるんですが・・・。

それでも、

「もしかしたらこのお客さんは、いつもと違う
答えを返してくれるんじゃないか?」

なんて、心の中でワクワクしながら、私自身も
楽しんでいたんです。

なんか、クイズの司会者にでもなったようで、
私は本気で楽しんでいました。

そう、私自身が楽しいから、お客さんも飽きずに
聴き入ってくれるんです。

これが私の考える『参加型接客』なんです。

かんたんですよね。

もしあなたが、

「そんな事もうやってるよ。」

と思ったとしたら、お客さんはみんな夢中に
なっていますか?

やっているつもりでも、出来ていない事って、
私にもありますから、あなたももう一度しっかり
お客さんの行動や表情を観察してください。

そうすれば、

「やっている」のか、

「出来ている」のか

が解ります。

出来ていないようでしたら、少しずつ改善して
いけば良いんです。

チャンスは無限にありますから。

それでは、また次回をお楽しみに。

最後までお読み頂きましてありがとうございます。

石川智忠

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