住宅営業マンのマニュアル活用術 その2 - 住宅営業マンが最短最速で年収を上げるには?【土地なし3回契約方程式】

住宅営業マンのマニュアル活用術 その2

こんにちは、石川です。

あなたは、マニュアルの意味をよく理解して
いますか?

もしかしたら、会社にマニュアルが無くて、
先輩や上司に教えてもらったり、

「営業は見て盗め」

なんて言われてる人も、いるかも知れませんね。

もしそうだとしたら、今回のお話はマニュアル
ではなく、先輩や上司の教えとか、先輩や上司が
お客さんに話しているトークだと思ってください。

さて前回の続きですが・・・。

私はよく、マニュアル通りという事が嫌いだと
人に言っていますが、全くマニュアルを否定して
いるわけではないんです。

マニュアルや先輩、上司の教えは経験してきた
事を、濃縮して、良いところを選んで、考え
られているので、素晴らしいものなんです。

しかし、それをどう扱うかによって活かせるか
活かせないかが、違ってきてしまうんです。

前回お話したように、まずはマニュアルの内容を
よ~く理解します。

どうやって理解するかと言うと、ちょっと極端
かも知れませんが、少なくても20回は繰り返し
読んでください。

出来れば、あなたのご家族や友人など、業界に
関係のない人に、何回も話してみると良いです。

この繰り返しという事が、本当に大事なんです。

あなたは、同じ映画を何度も見た事がありますか?

DVDレンタルなどを利用して、何度か見た映画って
ありますよね。

1回目より2回目、2回目より3回目・・・って、
どんどん気が付かなかった事に気付いたり、意味が
解るようになって来たりしますよね。

そう、これが『繰り返し』のパワーなんです。

面倒くさいけど、やってみると本当に違いが
解るようになるんです。

そして、2つ目に大事な事なんですが、それは

『お客さんの感情を知る』

という事なんです。

これもほんと~~に、大事です。

だって、もしあなたが、ブルーレイレコーダーを
買いに行ったのに、店員さんに3Dテレビの説明を
されたらどう思いますか?

お客さんが、太陽光発電の詳しい話を聞きたいのに、
構造の説明をしてしまう営業マンと同じですよね。

もっと言えば、お客さんは営業マンの話なんて、
聞きたくないんです。

「どうせ、営業トークだろ」

「営業なんて、良い事しか言わないんだよな」

と思っているんです。

こんな感情を持っているお客さんが、マニュアル
通りの説明なんて、聞く訳がないんです。

そう、このお客さんの感情を理解しないと、
いくら素晴らしい実績を出しているマニュアルを
覚えたとしても、何の意味もないんです。

いかがでしょうか?

ここで、もう一度復習ですが、マニュアルを活かす
ために大事な事は2つです。

1.マニュアル(先輩や上司の教え)を何回も、
  何回も、繰り返し読んで、その意味を考える。
  そして、話す練習をする。

2.お客さんの感情(お客さんが求めているもの)
  を考え、その時のお客さんの感情にによって
  話す事を選ぶ。

私は、自分でいろんなトークを考えてきました。

それは、マニュアル通りが嫌いだったからです。

でも、まずはマニュアルの内容を深く理解しないと、
自分のトークなんて考えつきません。

もし、あなたが会社で教えてもらう事が「違う」
と思ったとしても、1度は自分の中に取り入れて、
やってみてください。

それが、上手くいっても、上手くいかなくても、
あなたの経験、つまり、あなたの財産になります。

この財産は、お金や、不動産や、有価証券なんか、
全くかなわないほど、もの凄い価値があるんです。

是非、蓄えていってください。

それでは、また次回をお楽しみに。

最後までお読み頂きましてありがとうございます。

石川智忠

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