値引きを要求するお客さんと住宅営業マンの関係 その2 - 住宅営業マンが最短最速で年収を上げるには?【土地なし3回契約方程式】

値引きを要求するお客さんと住宅営業マンの関係 その2

こんにちは、石川です。

前回の続きですが、

値引きを要求するお客さんを、寄せ付けない
為の心構えをお話します。

前回お話したように、執拗に値引きを求める
お客さんというのは、営業マンが引き寄せて
しまっているんです。

っていうか、営業マンが育ててしまっている
とも言えるかもしれません。

そう、実はすべては営業マン次第なんです。

値引きをする事が癖になっている営業マンは、
お客さんと話している時に、最初から

「値引きしますよ」

という、オーラが出ているんです。

もっと具体的に言うと、既に初回接客の時から、

「サービスさせてもらいます」とか、

「金額的には、他に負けません」とか、

「ご予算はどれくらいで考えていますか?」

という風に、お金に関する話がよく出てきます。

これなんです。

値引きが癖になっている営業マンは、最初から
自分でも無意識のうちに、お金に関する話を
してしまうんです。

これに対して、値引きをしない営業マンは、
お客さんとの会話を聞いていても、全くお金に
関する話が出てきません。

元々意識の中に、値引きという概念がないんです。

じゃあいったい、値引きをしない営業マンは、
どんな話をしているんでしょうか?

私もそうだったんですが、とにかくお客さんの
本音を聞き出す事に一生懸命でした。

ですから、お金の話なんて最初にはしません。

そのお客さんが、どういう人で、何を求めて
いるのか、という事が一番大事なんです。

もちろん普通に聞いても、最初から本音を
話してくれるお客さんはいません。

最初ほど、じっくり時間をかけて、お客さんの
心を溶かしていくんです。

いかがでしょうか?

値引きをしないようにする為には、まずは
営業マンの頭の中から、お金に関する事を
排除します。

そして、お客さんとじっくり向き合って、
いろんな事をよく話してください。

そうすれば、その営業マンの事をお客さんは
信頼するようになります。

固い信頼関係が出来れば、値引きなんかしなくても
お客さんは買うんです。

値引きをして売ったお客さんのほとんどが、
実は値引きをしなくても売れたんです。

これだけは、覚えておいて欲しいんですが、
営業は人と人との繋がりなんです。

決してお金なんかでは、繋がりは出来ないんです。

現に、値引きをしたお客さんほど、後でクレームを
付けるケースが多いんです。

あなたも、決して薄っぺらいお金なんかで、
お客さんと繋がろうとしないで、

堂々とじっくり、お客さんと向き合って話して
ください。

そうしていれば、必ず

「この仕事をしていて良かった」

と、思える時が来るんです。

あなたの脳に、刻み込んでおいてください。

それでは、また次回をお楽しみに。

最後までお読み頂きましてありがとうございます。

石川智忠

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Re: タイトルなし

> 私が働く会社はそもそも値引きをしないのですが、お客様から坪単価の質問や建築予算やローンについて質問された時、私はいつも筆談でご説明しています。例えば坪単価とは建物本体だけの値段ですから他にも諸費用がかかります、とか。予算を知るにはお客様が借りられる最大の金額と、月々の支払い額から算出する方法があります、とか。初回にその話しをして100分くらい話すんですがコレはマズイ接客ですか?

伝説を継ぐものさん
コメントありがとうございます。
その接客がマズイかどうかということよりも、
伝説を継ぐものさんの利益ではなく、本当に
お客さんの利益のために心から言っているか
どうかが大事なんです。

2013-02-22 03:20 | from 土地なし住宅営業コーチ@石川智忠

私が働く会社はそもそも値引きをしないのですが、お客様から坪単価の質問や建築予算やローンについて質問された時、私はいつも筆談でご説明しています。例えば坪単価とは建物本体だけの値段ですから他にも諸費用がかかります、とか。予算を知るにはお客様が借りられる最大の金額と、月々の支払い額から算出する方法があります、とか。初回にその話しをして100分くらい話すんですがコレはマズイ接客ですか?

2013-02-20 21:44 | from 伝説を継ぐもの

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