住宅営業マンの現場活用法 その2 - 住宅営業マンが最短最速で年収を上げるには?【土地なし3回契約方程式】

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住宅営業マンの現場活用法 その2

こんにちは、石川です。

あなたは、お客さんに現場を見せる時、どれ
くらい見せ方を考えていますか?

さて、前回の続きですが、

リビングに、6帖分くらいの吹き抜けを希望
されているお客さんに現場を見せて、イメージを
膨らませてもらおうという時に、3帖分くらいの
吹き抜けしかない現場で、どんな見せ方をするか?

というお話でした。

あなたも経験があるかも知れませんが、

私はいつも、ほぼ同時期に何組ものお客さんを
現場案内する場合、同じ現場を何回も使いました。

でも、1つの現場を例え何回使ったとしても、
その現場で私がお客さんに話す事は、毎回
違っていたんです。

だって、どんなに同じような世代で、家族構成が
似ていたとしても、全く同じイメージを持った
お客さんは絶対にいないんです。

人それぞれ、好みも違えば、今まで生きてきた
環境も違います。

だから、ここを手を抜いてはいけないんです。

それぞれのお客さんに合った、現場の見せ方を
するためには、やはり『聴く』という事が一番
大事だという事は、もうお解かりですよね。

そう、この時のお客さんの場合は、私はこんな
話をしたんです。

「見てください」

「○○さんの考えている吹き抜けは、こういう
吹き抜けじゃないですよね。」

「ここの吹き抜けは、3帖分くらいの大きさしか
ありません。」

「ですから、この位置にご希望される6帖の半分
くらいの大きさの吹き抜けだと、明るさや解放感が
どんな感じか、しっかり覚えておいてください。」

「そして、この現場の周りの環境をみて、こういう
立地条件で、この位置に吹き抜けを作るとどんな
感じなのか?」

「たった3帖の吹き抜けで、この感じですから、
倍の6帖になれば、どれだけ明るく解放感があるか
お解かりになりますよね。」

と、こんな感じでした。

ここで、大事な事は、周りの環境を見てもらうと
いう事なんです。

ただ単に現場だけではなく、境界線から何メートル
離れて建てるとこうなるとか、それに伴って窓の
高さや位置は・・・。

というような事も、教えてあげるんです。

「そんな事、言われなくても・・・。」

なんて思ったかも知れませんが、ちょっと油断
すると、手を抜いたり、忘れてしまうところです。

いかがでしょうか?

私は最初の頃、現場見学というのは、

綺麗な現場を見せて、

「これだけ頑丈に作られてるんです。」

という事を知ってもらって、お客さんに安心して
頂く為としか、考えていませんでした。

そして次に、完成現場や、入居済み宅を見せて、
イメージを膨らませてもらう事を知りました。

でも、実はもっと考えれば考えるほど、現場の
活用法は無限に出てくるんです。

どうしたら、無限に考え付く事が出来るかというと、

それは『聴く』しかありません。

もっと、もっと、お客さんと話してください、

私も、お客さんと好んでたくさん話すように
なってから、成績が良くなりました。

あなたも、これから更にお客さんと話すように
心掛けてみてください。

それでは、また次回をお楽しみに。

最後までお読み頂きましてありがとうございます。

石川智忠

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コメント
非公開コメント

Re: 視野が広がりました

伝説を継ぐものさん

コメントとご愛読ありがとうございます。

ご質問の件ですが、入居宅のアポを取れる
というのは素晴らしいですね。

その入居宅のアポをとる時は、いつも何に
気を付けて、どういう風に取っているの
でしょうか?

その時のご自分の気持ちが大事です。

私が現場見学のアポを取る時考えていたのは、
そのお客さんに安心してもらいたいとか、

そのお客さんのイメージを、私自身がもっと
理解したいということでした。

それぞれのお客さんが、安心して良い家を
建てるためには、どうしたら良いか?

ということを考えているだけで、自然と
このお客さんには、構造現場を見せようとか、
入居宅を見せようと思うんです。

ですから、無理に構造現場を案内することは
ないですし、お客さんによって何をしてあげたら
良いのかを選択することが大事です。

伝説を継ぐものさんは、今回このコメントを書く
という行動が出来る方なので、これからどんどん
営業レベルが上がっていくことでしょう。

これからも、どんどん行動してください。

2013-02-20 00:31 | from 土地なし住宅営業コーチ@石川智忠

視野が広がりました

いつも石川先生のブログ読んでます。今回の記事も勉強になりました。僕は入居宅のアポは取れるのですが、現場見学のアポは取れたことがないんです。構造現場見学のアポの切り出し方ってどういう風にアプローチするんですか?

2013-02-19 21:10 | from 伝説を継ぐもの

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