住宅営業マンの図面と見積もり その2 - 住宅営業マンが最短最速で年収を上げるには?【土地なし3回契約方程式】

住宅営業マンの図面と見積もり その2

こんにちは、石川です。

あなたは、図面や見積もりをどんなタイミングで
お客さんに出していますか?

今回は、前回お話した、図面と見積もりをすぐに
要求してくるお客さんの対応トークです。

それでは、

来場するなり、いきなり、「図面と見積もりを
ください。」なんていうお客さんには、まず

「あれっ、何度か来て頂いた事がありました?」

と言います。

「いや、初めてだけど・・・。」

と言われたら、

「どんな家なのか、どんな会社なのか、解らない
のに、値段だけで判断されるのは危険ですよ。」

「よく家を買ったばかりの方が、来られるんですが、
私も失礼かとは思うんですが、何をしに来たんだろう?
と、不思議なんです。」

「でも、話してみると、みなさん口をそろえて、
失敗した、もっとよく見比べれば良かったって、
愚痴をこぼしに来られるんです。」

「ですから、逆にすぐ図面と見積もりを出す様な
会社は、気を付けた方がいいですよ。」

「だって、早く決めさせようとしてるようなもの
ですから・・・。」

と、言います。

そして、ある程度話した後で「図面と見積もり・・・」
と言うお客さんに対しては、

「いいですよ」

「ただ、図面というのは、所詮紙の上だけの
情報なんです。」

「私たちプロは、図面を見ればすぐにイメージが
出来るんですが、今までいきなりお客さんに図面を
お見せしても、特に立体的な部分を誤解されてしまう
お客さんが多かったんです。」

「例えば、天井の高さとか、窓の高さとか、階段の
一段一段の高さとか・・・。」

「窓の高さひとつで、部屋の明るさが全然違うんです。」

「階段一段の高さが違えば、毎日の上り下りの疲れ方が
全然違うんです。」

「ですから、図面を描く前に、実物を見てください。」

「図面を見た時に、すぐにイメージ出来るように、
現場の見方を詳しくお教えします。」

と言って、現場見学に誘います。

ただ、なぜこんな事を言ってきたかというと、

私は契約前に、あまり図面を描かなかったんです。

それは、最初の頃、図面をものすごく綺麗に作る
会社に負けた事が多かったからなんです。

その時、図面で勝負しても駄目だと思ったんです。

でも、実際そのお蔭で、何度も図面を直しながら
何か月もかけて契約するという事がなくなり、
早く契約する事が出来る様になったんです。

いかがでしょうか?

私の経験では、図面を早く描くよりも、現場を
たくさん見せる方が、契約も早くなったんですが、
その上、契約後の設計や仕様打ち合わせも、早く
決まるようになりました。

そう、いろんな現場を見せながら、お客さんの
イメージを固めていたんです。

実際、仕様打ち合わせで、小さなクロスのサンプルを
お客さんに見せても、なかなかイメージが湧かず、
すぐに決まらないですよね。

お客さんだって、イライラします。

こんな風に、トークや行動は、先の事まで考えられる
様になると、面白くなってくるんです。

ですから、トークは常に普段から考えておくように
してください。

それでは、また次回をお楽しみに。

最後までお読み頂きましてありがとうございます。

石川智忠

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