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住宅営業マンと弁護人 - 住宅営業はコレで全て解決【土地なし3回契約方程式】

住宅営業マンと弁護人

こんにちは、石川です。

私は以前から、自社商品の説明は自分からしては
いけないと言ってきましたが、今回はもう少し
深い話をします。

あなたは、自社商品が好きですか?

やはり営業マンは、自分で売っているものを好きに
ならないと、売れないなんて言いますよね。

それは、もちろんその通りで、自分が欲しくない
ものなんか売れるわけないですよね。

だって、自分が良いと思ってないものを、自信を
もって話す事も難しいですよね。

営業マンの中には、その辺上手く演技ができる人も
いるかも知れませんが、私は苦手です。

ですから、私はどこの会社に勤めても、その会社の
商品には惚れ込みました。

どこの会社の商品でも、全く良いところがないなんて
ことは、絶対にありえません。

でも今回は、自社商品に惚れ込んでしまう、という
事の危険性をお話します。

例えば、

あなたの会社の商品の耐震性や構造に、あなたが
惚れ込んでいるとします。

そこへ、お客さんが、

「構造なんて、どこで建てても一緒でしょ。」

なんて言ったとします。

その時、自社商品に思い入れが強い営業マンは、

「いや、構造というのは会社によって、全然
違うんです。」

「当社は・・・。」

なんて、言ってしまうと、もうお客さんはあなたの
話なんか、聞きたくなくなってしまうんです。

更にもう一つ、

あなたの会社の商品が、断熱性や気密性に優れて
いるとします。

そこへ、お客さんが、

「今の家だったら、どこで建てても暖かいんでしょ。」

と言ったとします。

その時、自社商品に思い入れが強い営業マンは、

「いいえ、当社は1棟、1棟、全てのお宅で気密
測定をしていまして、普通どこの会社でも全棟は
測定していません。」

「ですから、他社に比べると、暖かさがぜんぜん
違うんです。」

いいですか?

こんな風に、知らないうちについつい、自社商品の
弁護人になっている営業マンが多いんです。

しかし、この自社商品の弁護をすればするほど、
お客さんはあなたの会社の商品に、魅力を感じなく
なるんです。

なぜかと言うと、

弁護をすればするほど、胡散臭いからです。

先日、私はあるバーへ飲みに行ったんですが、
初めて入るお店で、どんな感じかなぁと思って、
中を覗いてみると、他にお客さんが全然いなくって、
ガラガラでした。

店員さんに、

「いつもこんなに空いてるの?」と聞くと、

「今日は、珍しく空いてるんです。」

「いつもは、結構いっぱいになるんですが・・・」

「ほんとですよ。」

「いつもは入れなくて、待ってもらってるくらい
なんです。」

どうですか?胡散臭いでしょ?

いかがでしょうか?

弁解すればするほど、売れなくなることが解かり
ましたよね。

営業マンは、自社商品の弁護人になっては
いけないんです。

お客さんを否定してはいけないと、前にも言い
ましたよね。

頭の中では理解していても、ちょっとした引き金で
すぐにお客さんの術中に、はまってしまうことも
多いんです。

別にお客さんは、わざとはめようとしている訳では
ないんですが、勝手にはまってしまう営業マンも
多いんです。

覚えていますか?

どんな時でも、基本は

「そうですよね。」

と、肯定することです。

油断すると忘れてしまうので、気を付けてください。

それでは、また次回をお楽しみに。

最後までお読み頂きましてありがとうございます。

石川智忠

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