住宅営業マンの見えないもの - 住宅営業マンが最短最速で年収を上げるには?【土地なし3回契約方程式】

住宅営業マンの見えないもの

こんにちは、石川です。

あなたは、仕事をしている時、いつもどんな
ものが見えていますか?

例えば、

自社のモデルルームで、お客さんに話をして
いる時、何がどんな風に見えているんでしょうか?

いったい何を言っているのかというと、

私たち営業マンから見たモデルルームと、
お客さんから見たモデルルームは、違うという
事なんです。

あなたにとっては、いつもの見慣れたモデル
ルームでしょうが、お客さんにとっては全く
初めて見るものなんです。

あなたも覚えていますよね。

初めて、勤務したモデルルームがとても新鮮
だった事を・・・。

私は最初は、

「綺麗だなぁ」

とか、

「広いなぁ」

なんて感覚しかなかったのを、今でも覚えています。

そして、とにかくまずは、全ての部屋を見てみたい
という感覚でした。

初めて来場されるお客さんも、そんな感覚の人って
多いんじゃないでしょうか?

でも、いつもいつも同じモデルルームにいる
営業マンは、こんな新鮮さを忘れてしまって
いるんです。

まあ、毎月、毎月、転勤するというのも無理な話
なので、時間があれば、他の営業所や、他社の
モデルルームをどんどん見学しに行ってみてください。

さて、初めて来場したお客さんは、こんな風に
いろんなものを見たいと思っているんですが、

既に何社か見学しているお客さんは、他社の
営業マンの話なんかもいろいろ聞いていて、
見るところが定まってきているという人が、
多くなっているでしょう。

そんなお客さんは、見たいところや、聞きたい
事がハッキリしているので、営業マンの説明
なんて耳に入ってこないんです。

例えば、

もしあなたが、パソコンを買いに電気屋さんに
行ったときに、店員さんが洗濯機の説明を
しだしたら、どう思いますか?

聞きたくないですよね。

ちょっと極端ですが、これと同じ事なんです。

ですから、まずはお客さんが、何をしに来た
のかを聞いてください。

何を見に来たのか?

何を知りたくて来たのか?

を、明確にしなければ、話は始まりません。

私も最初の頃は、お客さんの知りたい事なんか
何も聞かずに、自分のしたい説明ばかりを
していました。

こんな風に、人の視点というのは、自分の
考えている事しか捉えられないんです。

車を運転している時に、あなたが3列シートの
ミニバンが欲しいと思っていれば、セダンや
トラックなんて全く見ていないんです。

街を歩いていて、自分と同じような服装をした
人がいたら、すごく気になるんですが、全く
違う服装の人はぜんぜん目に入らないんです。

いかがでしょうか?

何度も言いますが、営業マンになると、最初は
殆どの人が、売る側の視点になってしまいます。

買う側の気持ちが、全く見えなくなって
しまうんです。

ですから、前回お話ししたように、どんどん
買う側の気持ちを体験してください。

そう、普段あなたが何かを買いに行った時、
ちょっと気を付けていればいいだけです。

お客さんの気持ちを、何度も何度も味わって
みると、いろんな事が解ってきます。

それが、営業の原点なんです。

それでは、また次回をお楽しみに。

最後までお読み頂きましてありがとうございます。

石川智忠

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