住宅営業マンのプラン提案の考え方 その2 - 住宅営業マンが最短最速で年収を上げるには?【土地なし3回契約方程式】

住宅営業マンのプラン提案の考え方 その2

こんにちは、石川です。

さて、前回お話した設計士の影響を受けた私が、
その後どんな風にお客さんへの提案が変わって
いったかをお話します。

まずは、ヒアリングなんですが、

最初の頃私は、何帖、何部屋というくらいしか
聞いていなかったんですが、その設計士の影響で
180度聴き方が変わったんです。

まずその土地のかんたんな図を、手書きで描いて、
その方位から大体の建物の配置を示しました。

そして、周りの環境やお客さんの感覚によって、
駐車スペースの位置と向きから話し合いました。

その後、玄関へのアプローチや玄関の位置などを、
いろいろシュミレーションしながら、一緒に考えて
いくんです。

ここである程度、外構工事の方も考えていきます。

そして、いよいよ建物の中に入っていきますが、
玄関の広さやシューズボックスの位置などを、
イメージを膨らませながら、いろんな例を出して
話し合っていきます。

その流れで、リビングやダイニング、水周りなど
ひとつひとつの使い方や、ご家族以外の来客する
可能性がある人などの話を聴き出します。

こんな風にしていると、あっという間に2~3時間
平気で過ぎてしまっているんです。

もちろん、お客さんもぜんぜん飽きずに、ずっと
集中してくれます。

それまでの私のヒアリングは、せいぜい30分
くらいで終わっていて、とても事務的でつまらない
時間だったんですが、

変われば変わるもんで、本当に自分自身も楽しくて
しょうがなくなっていたんです。

でも、そんな事よりも、私のヒアリングは更に進化
していたんです。

そう、実はヒアリングというのは、今私がお話した
内容が全体の20%でしかないんです。

それじゃあ、残りの80%は何かと言うと、

それ以外のヒアリングなんです。

では、それ以外のヒアリングとは、

いったい何なのか?と言うと、それは、

『普段の会話』

なんです。

モデルルームやショールームや現場を見学して
もらっている時に、ご夫婦だけ、ご家族だけの
会話ってありますよね。

そう、営業マンが聞いた質問の答えや、営業マンに
向かって言う要望などではなくて・・・。

そう、そのうちわの会話でポロッと出た言葉が
非常に大事なんです。

例えば、

「本当はこんな感じのキッチンが夢だったのよね」

とか、

「この窓は面白いけど、リビング以外で使いたいね」

なんて感じです。

でも、家の事ばかりではありません。

お客さんの趣味や、大事にしているものや、子供の
頃からのライフスタイルなど・・・。

どんな話でも、全てが提案材料なんです。

私の感覚では、そのお客さんとどれだけ長い時間
いろんな事を話したか?

という事で、お客さんが感動する提案が出来ると
いう訳なんです。

いかがでしょうか?

たった30分くらい、事務的にヒアリングをしていた
私でさえも、

ちょっと目線を変えれば、お客さんがあとで本当に
良かったと喜んでくれる演出が出来るんです。

そして、何よりも、私自身が仕事を楽しめる様に
なりました。

お客さんと会うのが、楽しくて、楽しくて
しょうがなかったんです。

毎日、嫌々会社に行くなんてつまらないですよね。

朝起きると、気が重いなんて、辛いですよね。

何度も言いますが、人生の大半の時間は仕事を
している訳です。

誰のせいでもなく、自分自身が楽しめる仕事に
変えていきませんか?

それでは、また次回をお楽しみに。

最後までお読み頂きましてありがとうございます。

石川智忠

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