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住宅営業マンがお客さんを否定する方法 - 住宅営業はコレで全て解決【土地なし3回契約方程式】

住宅営業マンがお客さんを否定する方法

こんにちは、石川です。

前回、お客さんを絶対に否定してはいけない
というお話をしましたが、

今回は、お客さんを否定する方法をお話します。

と言うと、

「何を訳のわからないことを言っているんだ。」

なんて思った方もいると思います。

でも、なんて思われても、否定の仕方をお話
しちゃいます。

実は、お客さんを否定してはいけないというのは、
頭から否定してはいけないという事なんです。

ですから、お客さんがどんなに間違った事を
言ったとしても、まずは

「そうですよね。」

と言います。

例えば、

あなたが、木造建築の会社にいて、お客さんが
家は鉄骨でしか考えてないとします。

「うちは、鉄骨で建てるから・・・。」

とお客さんに言われたら、あなたは、

「良いでよすねぇ~鉄骨は・・・。」

と、当然肯定します。

そこで続けて、

「鉄骨住宅ってなんか格好良いですもんねぇ」

と、わざと丈夫だとか、耐震性に優れている
というような事は言わないようにします。

なぜかと言うと、お客さんの様子を見る為です。

そして、後で耐久性や耐震性は木造でも充分だ
という事を理解してもらう為に、こちらから
鉄骨は丈夫だという言葉は言いません。

そこで更に、

「ところでお客さんは、鉄骨のどんなところが
一番気に入ってるんですか?」

と言うと、大抵は

「やっぱり地震に強いからね。」

なんて言ってきます。

でも、まだまだ否定してはいけません。

ここでも、

「そうですよねぇ」

と肯定します。

そして次に、

「ところでお客さん、木造住宅の欠点って何だか
知ってますか?」

と言いますが、なぜかと言うと、

ここでもう、鉄骨の欠点という話にしてしまうのは
早過ぎで、否定しているのと同じなんです。

ですから慎重に様子を見るために、木造の欠点
という話をします。

鉄骨の欠点の話をするという事は、否定してるのと
同じですから、木造の欠点の話ならお客さんも
普通の気持ちで聞いてくれますし、鉄骨が良いと
いう事に共感していると思われます。

そして、

「木造は○○が欠点なんですが・・・。」

「最近はかなり技術が進歩しているので、きちんと
施工している会社なら問題ないんです。」

という話し方をします。

そして、

「どんな工法にも欠点はありますよね。」

「ただ、その欠点をいかにしっかり補っているか?
という事が大事なんです。」

ここで初めて、鉄骨の欠点の話ですが、

「鉄骨の場合は、やはり○○が欠点なんですが、
○○を使っていれば、一番安心ですね。」

という話方をします。

この時、「○○を使っていれば・・・。」という
ところが大事なところです。

この○○は、ほとんど使われていないような高い
ものにするんです。

例えば、

「鉄骨の場合は、やはり錆びが欠点なんですが、
防錆塗装ではなくメッキを使っていれば、一番
安心ですね。」

という感じです。

いかがでしょうか?

今回のお話は、あくまでも、もしあなたが木造の
会社に勤めていたら、という一つの例です。

実際、鉄骨が良いか、木造が良いかと言っている
訳ではありません。

もし私が鉄骨メーカーに勤めていたら、きっと
木造でしたら、

「樹齢200年以上のヒノキを使っていれば一番
安心です。」

なんてトークを考えていたでしょう。

こんな風にお客さんを肯定しながら、気付かれない
ように否定していければ、納得してくれます。

そして最後には、お客さんの考えを変えさせる
事が出来るんです。

まだまだ、具体例をたくさんお話したいんですが、
もっと知りたい方は、下のPSをご覧下さい。

それではまた、次回をお楽しみに。

最後までお読み頂きましてありがとうございます。

石川智忠

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