住宅営業マンの間違ったツールの使い方
2013-01-29｜売れる住宅営業マインド
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それは、お客さんに「契約させて欲しい」
と言わせてしまうテクニックなんです。
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こんにちは、石川です。
前回、ツールのお話をしましたが、今回は
間違ったツールの使い方をしてしまった時の
私の失敗談です。
その間違った使い方をしてしまったツールとは、
『お客さんの声』のＤＶＤです。
これは、会社で販促用に作られたＤＶＤだったん
ですが、私自身も何回か内容を見て、かなり良い
出来になっていると思っていたんです。
その時は、これを見ればお客さんは絶対にこの
家が欲しくなると確信していました。
そんなある時、リフォームか建て替えかで
迷っているお客さんに出逢いました。
そのお客さんは、いろんなメーカーを見ていて、
もちろんリフォームの会社も２～３社は見比べて
いるとの事でした。
そのお客さんの当時のお住まいは、築２５年
くらいで、確かに古くはなっているんですが、
なかなか綺麗に住まれていました。
私は、そのお客さんとの初回面談で、あまり
長く話が出来なかったので、その翌日に例の
ＤＶＤを見てもらおうと、訪問をしました。
インターフォンを鳴らすと、ご主人が出てきた
ので、私は「先日はありがとうございました。」
「このＤＶＤは非常に参考になりますから、
是非ご覧になってください。」
と言って、ご主人に手渡したんです。
私は内心、
「これで、かなり気に入ってくれるはずだ。」
と、勝手に思っていました。
数日後、再びそのお宅を訪問すると、やはり
ご主人が出てきました。
私は、「先日のＤＶＤ見ていただけました？」
と、得意げに言いました。
すると、そのご主人は、
「こんなの見たってしょうがないよ。」
と言って、私にＤＶＤを突き返して来たんです。
そして、すぐに家に入ってしまい、二度と
出てくる事はありませんでした。
私は、その場に呆然と立ち尽くしていました。
「なんでだろう？」
「こんなに良い出来なのに・・・。」
後から、他の営業マンに聞いて解った話なんですが、
当時の私のいた会社のライバル会社の営業マンが、
「○○社は、なんか宗教じみたＤＶＤをお客さんに
見せて洗脳しようとしてるみたいですよ。」
と、言いまわっていたそうなんです。
でも、本当はそんな事は関係ありませんでした。
その時の私が犯した致命的な失敗は、
『お客さんの話を聴いていない』
という事だったんです。
そのお客さんは、当時の築２５年の家の設計を
大変気に入っていて、もし立て替えたとしたら、
今まで以上の家が出来るのかどうかを、一番
気にしていたんです。
私の持っていったＤＶＤは、高性能の家に住んだ
お客さんが、その性能に喜んでいる話ばかり
だったんです。
数ヵ月後、そのお客さんの家の前を車で通ると、
リフォーム工事の真っ最中でした。
いかがでしょうか？
傍から見ていると、そんなことに気が付かない
なんて・・・。
と、思われてしまうような事なんですが、実は
多くの営業マンが、はまってしまう事が多い
間違いなんです。
そう、前にもお話した『営業マン脳』になって
しまっていると、
≪本当に気が付かないんです。≫
「成績をあげなければいけない」とか、
「生活がかかっている」なんていう障害物が、
あなたを『営業マン脳』に変えている事に・・・。
それではまた。
最後までお読み頂きましてありがとうございます。
石川智忠
ＰＳ
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情報などは、こちらの【無料】オフィシャルメルマガに
ご登録ください。
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まで、ご連絡ください。
匿名でもちろん大丈夫です。
名前を伏せて公開させていただく可能性もありますが、
親身にお答えさせていただきます。
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