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住宅営業マンの間違ったツールの使い方 - 住宅営業はコレで全て解決【土地なし3回契約方程式】

住宅営業マンの間違ったツールの使い方

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こんにちは、石川です。

前回、ツールのお話をしましたが、今回は
間違ったツールの使い方をしてしまった時の
私の失敗談です。

その間違った使い方をしてしまったツールとは、

『お客さんの声』のDVDです。

これは、会社で販促用に作られたDVDだったん
ですが、私自身も何回か内容を見て、かなり良い
出来になっていると思っていたんです。

その時は、これを見ればお客さんは絶対にこの
家が欲しくなると確信していました。

そんなある時、リフォームか建て替えかで
迷っているお客さんに出逢いました。

そのお客さんは、いろんなメーカーを見ていて、
もちろんリフォームの会社も2~3社は見比べて
いるとの事でした。

そのお客さんの当時のお住まいは、築25年
くらいで、確かに古くはなっているんですが、
なかなか綺麗に住まれていました。

私は、そのお客さんとの初回面談で、あまり
長く話が出来なかったので、その翌日に例の
DVDを見てもらおうと、訪問をしました。

インターフォンを鳴らすと、ご主人が出てきた
ので、私は「先日はありがとうございました。」

「このDVDは非常に参考になりますから、
是非ご覧になってください。」

と言って、ご主人に手渡したんです。

私は内心、

「これで、かなり気に入ってくれるはずだ。」

と、勝手に思っていました。

数日後、再びそのお宅を訪問すると、やはり
ご主人が出てきました。

私は、「先日のDVD見ていただけました?」

と、得意げに言いました。

すると、そのご主人は、

「こんなの見たってしょうがないよ。」

と言って、私にDVDを突き返して来たんです。

そして、すぐに家に入ってしまい、二度と
出てくる事はありませんでした。

私は、その場に呆然と立ち尽くしていました。

「なんでだろう?」

「こんなに良い出来なのに・・・。」

後から、他の営業マンに聞いて解った話なんですが、
当時の私のいた会社のライバル会社の営業マンが、

「○○社は、なんか宗教じみたDVDをお客さんに
見せて洗脳しようとしてるみたいですよ。」

と、言いまわっていたそうなんです。

でも、本当はそんな事は関係ありませんでした。

その時の私が犯した致命的な失敗は、

『お客さんの話を聴いていない』

という事だったんです。

そのお客さんは、当時の築25年の家の設計を
大変気に入っていて、もし立て替えたとしたら、
今まで以上の家が出来るのかどうかを、一番
気にしていたんです。

私の持っていったDVDは、高性能の家に住んだ
お客さんが、その性能に喜んでいる話ばかり
だったんです。

数ヵ月後、そのお客さんの家の前を車で通ると、
リフォーム工事の真っ最中でした。

いかがでしょうか?

傍から見ていると、そんなことに気が付かない
なんて・・・。

と、思われてしまうような事なんですが、実は
多くの営業マンが、はまってしまう事が多い
間違いなんです。

そう、前にもお話した『営業マン脳』になって
しまっていると、

≪本当に気が付かないんです。≫

「成績をあげなければいけない」とか、

「生活がかかっている」なんていう障害物が、

あなたを『営業マン脳』に変えている事に・・・。

それではまた。

最後までお読み頂きましてありがとうございます。

石川智忠

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