住宅営業マンが使える数字のテクニック その2 - 住宅営業マンが最短最速で年収を上げるには?【土地なし3回契約方程式】

住宅営業マンが使える数字のテクニック その2

こんにちは、石川です。

前にお話した、数字を使うテクニックのもう少し
違う使い方をお話します。

お客さんに質問をされたりして、数字で答える
ような場面って、よくありますよね。

例えば、

「おたくの坪単価は?」とか、

「おたくの会社は何年やってるの?」とか、

「年に何棟くらい建てているんですか?」

なんて感じで、こういう質問に対しては、正直に
そのままの数字を答えれば良いんですが・・・。

今回の数字の使い方は、『基準』となる数字を、
お客さんの脳に刻み込むというテクニックです。

いいですか?

『基準』です。

人の意識の中に、こちらの思惑通りの『基準』を
勝手に作ってしまおうという事なんです。

なんか、催眠術のようですが(笑)・・・。

でも、前回同様、誰にでもかんたんに出来るので、
安心して下さい。

それでは、いくつか例を挙げてお話します。

≪例1≫

あなたの会社が、断熱材の厚みを一つの売りに
しているとしたら、

「断熱材は厚みが非常に大事なんです。」

「この厚みの違いで、家の暖かさがかなり
変わってきます。」

「どこで建てるにしても、断熱材の厚みは最低
でも100ミリはないと辛いですね。」

お客さんにこんな風に話します。

この場合、あなたの会社の断熱材が120ミリ
だとしたら、しかも他社が100ミリも使って
いるところが少ないとしたら、100ミリという
数字を『基準』にします。

「最低でも100ミリ」

というところがポイントです。

これを「120ミリ」と言ってしまうと、いかにも
「自社だけが良い」と言っているようでいやらしく
なってしまうんです。

※数字はあくまでも例えなので、実際はご自分で
 他社を調べて下さい。

以前にも言いましたが、この時決して

「うちは120ミリです。」

なんて、口が避けても言ってはいけません。

もし、お客さんから、

「おたくのは何ミリなの?」

と聞かれたら、

「一応、120ミリですけど、他にもこれくらい
使っている会社はあると思いますよ。」

と言ってください。

ここで、他社に120ミリを使っている会社が
殆どなければ、大変効果的です。

それでは、もう一つ。

≪例2≫

お客さんが、地域限定で土地を探していて、
その地域で、その予算では難しいという時。

「私が土地案内をしたお客さんは、ご希望の
土地がすぐに見つかるんですけど・・・。」

「その地域だと、この前のお客さんも5年と
8ヶ月探していて、ちょっと地域を変えたら、
たった1週間で、凄く気に入った土地に巡り
合えたんですよ。」

「5年も10年も土地だけ探すなんて、辛い
ですもんね。」

この話の『基準』は、「5年8ヶ月」です。

しかも、そのあとで更に『基準』を「5年
から10年」に上げているんです。

10年も土地だけ探すなんて考えたら、
誰だって嫌ですもんね。

いかがでしょうか?

こんな風に、上手く数字を使うと、かんたんに
お客さんの意識を変えさせたり、『基準』を
設けたりできるんです。

でも、誤解しないでいただきたいのは、

決して、ごまかすわけでも、騙すわけでもなく、
お客さんに満足してもらう為なんです。

まずは、あなたが

「他のどんな営業マンよりも、このお客さんを
満足させるまで必死になる。」

と、誓えるのなら、このテクニックはあなたの
強い味方になってくれます。

その気持ちがないのなら、忘れて下さい。

それではまた。

最後までお読み頂きましてありがとうございます。

石川智忠

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