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住宅営業マンがお客さんに得を感じさせる工夫 - 住宅営業はコレで全て解決【土地なし3回契約方程式】

住宅営業マンがお客さんに得を感じさせる工夫

こんにちは、石川です。

以前お話していた、お客さんに『得』をさせる
具体的な方法を少しお話します。

言っておきますが『得』と言っても、値引きを
したり、サービス品を付ける事ではありません。

それでは、どんな事をするかと言うと、

≪Step1≫

まずは『得』ではなく、お客さんが『普通』
と思う事とは、どんな事なのか?

つまり、多くの営業マンがやっている事を
考えます。

例えば、現場見学です。

多くの営業マンは、自社の現場を案内して、
自社商品の優れたところをアピールします。

そして、以前説明した事を確認するくらいの
見学でおしまいです。

≪Step2≫

『普通』ではない、現場見学を考える。

例えば、

自社商品のアピールをあえてしないで、素人では
解らない、かんたんな比較の仕方を、あとで
お客さんが一人で見ても解るように、解りやすく
説明する。

≪Step3≫

更に『普通』を超える。

構造体も大事なんですが、最近ではデザインや
間取りを見たがるお客さんも多くなっています。

そこで、お客さんの好みなどを事前によく聞いて、
好みに合った外観や間取りの完成現場や、引渡し
済みのお客さん宅を見学してもらう。

≪Step4≫

お客さんが見学している時に、ご夫婦やご家族で
話している事を、特に気をつけて聞いておく。

例えば、

「外壁の色は、明るい色がいいと思っていたけど、
濃い色もいいねぇ。」

とか、

「収納はあれでは足りないね。」

なんて、営業マンには直接言わない会話を、
かなり気を付けて聞いておきます。

≪Step5≫

全く『普通』の現場案内と差を付けます。

見学中に聞いたお客さんの会話を元に、次の
現場案内の内容を考えます。

濃い色の外壁の完成現場や、こだわりの収納が
ある、引渡し済みのお客さん宅など・・・。

最初にお客さんに聞いた要望から離れて、実際
実物を見た時のお客さんの感情を拾い、今度は
その感情を元に、「こんなのもあるんです」と
いう見学会をするんです。

以上のように、たった1回の見学会ではなく、
何度もお客さんを楽しませる、という発想を
していくんです。

そう、お客さんを特別扱いするんです。

そして最後に、

≪Step0≫ですが、

現場案内の場合、わかっていると思いますが、
現場は常に進行しています。

ですから、常日頃から、現場のチェックをして
おかないといけません。

行き当りバッタリではなく、準備をしておけば
その時になって慌てずに済みます。

いかがでしょうか?

『普通』と違う、

多くの営業マンと違う、

お客さんの想像を超える。

という特別扱いをしてあげると、お客さんは
『得』を感じてくれるというわけです。

営業マンにとっては、無料でここまでする訳
ですから、ある意味『損』かもしれません。

でも、あなたが『損』をする事によって、相手が
『得』をしてくれれば、その相手はあなたを信頼
してくれるようになるんです。

「損して得取れ」

という言葉がありますが、私の言葉で言わせて
もらえば、

「損して信頼を勝ち取れ」

という事なんです。

先に『得』を取れば、その一瞬だけは気分が
良いでしょう。

しかし、人は遠ざかって行ってしまうんです。

あなたは、どちらを選びますか?

それではまた。

最後までお読み頂きましてありがとうございます。

石川智忠

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