住宅営業マンの『聴く』と『知る』 - 住宅営業マンが最短最速で年収を上げるには?【土地なし3回契約方程式】

住宅営業マンの『聴く』と『知る』

こんにちは、石川です。

あなたは、お客さんの事をどれくらい知って
いますか?

もちろん、家族構成や仕事や年収といった事だけ
ではありません。

いったい何を知ったら良いのかと言うと・・・。

『お客さんの感情』です。

なぜかと言うと、

人は何かを買う時、感情で買うんです。

決して理屈ではありません。

もっと言えば、人は感情で行動するんです。

かんたんに言えば、『気持ち』が大事だという
事なんです。

あなたが何かを買うときを思い浮かべてみて下さい。

例えば、新しい携帯を買おうと思ったときに、
機能を調べたり、デザインを見比べたり、値段を
比較したりしますよね。

ここまでは理屈なんですが、

いざ、本当に買おうという行動を起こすときは
感情が必要なんです。

いざ買おうと思ったときって、まず人は買わない
理由を探します。

「少し待てばもっと良い機種が出るんじゃないか?」

とか、

「もう少し待てば、安くなるんじゃないか?」

なんて感じです。

そこで、その買わない理由がなくなるか、今すぐ
買わなければならない強烈な理由があれば、買う
という行動を起こすんです。

例えば、「期間限定品」だとか「タイムセール」
などがお客さんの感情に訴える良い例です。

でも、ここを間違えてしまう住宅営業マンが
非常に多いので気を付けて下さい。

そう、私も最初の頃はよく間違っていたんですが、
『キャンペーン』の利用の仕方です。

どこの会社でも、キャンペーンを年中やって
いますが、お客さんに年中やってるって事が
ばれている、という事ではなく、

お客さんがあなたの事を信頼しているか?
という事なんです。

お客さんがあなたの事を信頼していなければ、
どんなに魅力的なキャンペーンでも、全く
見向きもされないんです。

住宅営業マンがお客さんに信頼されるために、
知らなければならないお客さんの感情とは
何かと言うと、

『聴いてもすぐには言ってくれない事』です。

それは、あなたが間取りの希望や職業などを聴いた
ときではなく、何気ない会話の中に出てくる言葉
なんです。

例えば、お客さんが

「私は趣味で社交ダンスをやっているんですが、
家の中で練習できるスペースが取れないんで、
近くのダンススクールへ行ってるんです。」

なんて何気ない会話の中に、非常に大事な言葉が
隠されているんです。

お解りですか?

「家の中で練習できるスペースが取れない」

という部分です。

これが、お客さんの本当の感情なんです。

マニュアル通りに間取りの希望を聞く事は出来ても、
この本当の感情を聴きのがす営業マンが多いんです。

酷い営業マンになると、聴いているのに

「それは物理的に難しいですね。」

なんて言って聞き流してしまっているんです。

いかがでしょうか?

『聴く』と『知る』の大切さを解って頂けた
でしょうか?

お客さんから信頼される営業マンになるには、
この『聴く』と『知る』が非常に大事なんです。

今後の接客で忘れないで気を付けていれば、
今までとはお客さんの反応が、格段に違う
はずです。

やってみてください。

それではまた。

最後までお読み頂きましてありがとうございます。

石川智忠

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