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お客さんが住宅営業マンから遠ざかる瞬間 その2 - 住宅営業はコレで全て解決【土地なし3回契約方程式】

お客さんが住宅営業マンから遠ざかる瞬間 その2

こんにちは、石川です。

前回の続きですが、私が訪問した時

「今日は疲れてるから勘弁してくれ」

と言ったお客さんに対して、私はしばらく
何もしていなかったんですが、

その後、2週間くらい経ってから、そのお客さんの
方から私に連絡をくれたんです。

「あの時は本当に仕事が忙しく、疲れていて
すいませんでした。」

「そろそろ決めなければいけないので、1回
そちらへ伺いたいんですが・・・。」

と言ってきたので、私は嬉しくなって

「もちろん、お待ちしてます。」

「今度の週末ではいかがですか?」

「私も○○さんに、もう少し家の構造の事を
知って頂きたくて、お話したかったんです。」

と言ってしまいました。

その途端、お客さんの声が急に低くなったんです。

そして、

「あ~、やっぱり今度の週末は仕事が入りそう
なので、またこちらから連絡します。」

と言われ、電話が切れました。

その後、しばらくそのお客さんからは連絡がなく、
1度だけ私から電話をした時に、こんな事を
言われました。

「○○ホームさんは、もっと紳士的な会社だと
思ってましたよ。」

「やっぱり、土地を仲介してくれた不動産屋に
建物も頼む事にしました。」

いかがでしょうか?

あなたならもう、お解りですよね。

そう、当時の私は押し付けていただけだったんです。

お客さんの状況や気持ちも聞かずに、ただ自分の
成績の為に、上司に怒られたくない為に、自分の
都合だけ押し付けていたんです。

私がしなければならないと思い込んでいる話を
一方的にしていただけだったんです。

かえって、何も喋らない方が上手くいっていた
かもしれません。

例えば、

もしあなたが会社の会議に出て、聞きたくもない
小言を延々と聞かされたら、会議が嫌いになって
しまいますよね。

私も、そんな前向きではない会議は嫌いで
しょうがなかったんですが・・・。

ようは、何も聞かされる人の為にはならないと
いう事なんです。

為にならない事を好んで聞く人はいません。

私はお客さんに、自分がされて嫌な事を平気で
していたという事なんです。

それから私は、もっとお客さんの状況や感情に
フォーカスする事にしました。

「これを説明しなきゃ、気に入ってもらえない。」

と考えるのをやめたんです。

自分の説明したい事を説明するのは、ただの
エゴです。

これは営業でなくても、人とコミュニケーション
を取る上では大切な事です。

逆に、自分の話をするよりも、本当に夢中に
なって相手の話を聞いてあげれば、それだけで
あなたは相手に信頼されるんです。

もしあなたから、お客さんが遠ざかる事が多いと
感じたら、今回の話を何度も読み返して下さい。

それではまた。

最後までお読み頂きましてありがとうございます。

石川智忠

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