営業マン脳とお客さん脳 - 住宅営業マンが最短最速で年収を上げるには?【土地なし3回契約方程式】

営業マン脳とお客さん脳

こんにちは、石川です。

さて、前回の続きで今回も

『営業マン脳』と『お客さん脳』の話をします。

前回、

「お客さんはどんな家を建てたいのか?」

これも聴かなければならないんですが、これだけ
ではまだまだ『営業マン脳』から抜け出していません。

と言いましたが、じゃあいったい何を聴けば
良いのか、あなたはお解りでしょうか?

って、その前に、ひとつ練習問題です。

(本当にその状況を思い浮かべて、考えて下さい。)

<Q>

もしあなたが、見ず知らずの人にいきなり、

「私はどうすれば良いんですか?」

と聞かれたら、どう答えますか?

私だったら、いきなり見ず知らずの人に、
こんな事を言われても、何がなんだか
さっぱり解らないので、

<A1>

まずは、その人はどんな人で、今どんな状況で、
どんな事に困っているのかを詳しく聴きます。

<A2>

そして、もっと大事なのが、

なんでそんな状況になり、なんで困っていて、
どういう風にしたいと思っているのか?

と聴きます。

あなたの答えは、どうでしたか?

『営業マン脳』で考えれば、A1.の答えしか
出てこないんですが、

『お客さん脳』で考えれば、A2.の答えが
出てくるはずなんです。

そう、つまり「どんな」も聞かなければ
いけないんですが、それと同時に「なんで」
を聴けなければ、お客さんを助ける事は
出来ないんです。

ですから、

「お客さんはどんな家を建てたいのか?」

だけではなく、

「お客さんはなんで家を建てたいのか?」

を聴かなければいけないんです。

例えば、

営業マン:

「どんなキッチンが良いですか?」

お客さん:

「対面式のキッチンが良いです。」

だけではなく、

営業マン:

「なんで対面式のキッチンが良いんですか?」

お客さん:

「家事をしながら、テレビを見たいからです。」

という会話をします。

なぜかと言うと、

もし設計上対面キッチンが難しかった場合、
小型のテレビを上手く配置して、家事をしながら
見られるようにする提案が出来るからです。

いかがでしょうか?

『営業マン脳』と『お客さん脳』には常に
大きなギャップがあります。

このギャップをしっかり認識していないと、
お客さんは知らないうちに、あなたから
遠ざかっていくんです。

でも、逆に『お客さん脳』を常に意識して
いれば、無理にアポを取ろうとしなくても、
お客さんの方があなたに会いたくなるんです。

そんな営業マンになりたくないですか?

次回からも、更に『お客さん脳』を掘り下げて
いきますので、見逃さないでください。

それではまた。

最後までお読み頂きましてありがとうございます。

石川智忠

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