お客さんが断れない住宅営業マン - 住宅営業マンが最短最速で年収を上げるには?【土地なし3回契約方程式】

お客さんが断れない住宅営業マン

こんにちは、石川です。

あなたは、お客さんに断られた事がありますか?

クロージングはもちろんの事、アポを取ろうと
した時や、着座させようとした時など・・・。

私も最初の頃は、数え切れないほど断られて
きました。

断られる度にどんどん萎縮してしまい、どんどん
弱気になっていった時もありました。

でも、そのうちだんだんと断られる事が平気に
なってきたんです。

なぜかと言うと、

別に断られたからって私の人生が終わるわけでは
ないし、それよりもなんで断られたのかを、冷静に
なって考えるようにしたんです。

その考え方なんですが、

私は最初の頃は、お客さんの気持ちを自分本位に
しか考えていなかったんです。

というのは例えば、

「金額が他社の方が安いからしょうがない」

とか、

「他社の方が性能が良いからしょうがない」

なんて感じです。

そう、こんな事しか考えていなかったんです。

しかし、ある時他社に大変屈辱的な負け方を
した事によって、気が付いたんです。

それは、アポを取っていたお客さんが、当日
時間になっても一向に現れなかったので、
その夜にそのお客さんを訪問した時の話です。

玄関から出てきたのは、奥さんでした。

「今日は約束どおりお待ちしていたんですけど、
お忙しかったんですか?」

と、私が訊ねるとその奥さんは、

「もう○○ホームさんにお願いする事にしました。」

と言うんです。

「なぜですか?」

「でも、○○ホームさんはかなりいいお値段
しますよね。」

と私が言うと奥さんは、

「わかってます。」

「でも、○○ホームさんの営業さんは、私達の
夢を聴いてくれたんです。」

「私達に夢を語らせてくれたんです。」

「例えいくら値段が高くても、それは満足料と
思えばぜんぜん惜しくないです。」

と言うんです。

そこで私は「そうですか、解りました」

と言って帰るしかありませんでした。

私は、競合先が値段が高いメーカーだと解って
いたので、そのお客さんに対して値段が高いのは
テレビCMなどの宣伝広告費のせいだとか、そんな
他社を蹴落とす事ばかり一方的に話していたんです。

でも、私が相手にしなければいけないのは、他社
ではなくお客さんだったんです。

本当に屈辱的な敗戦でしたが、このお客さんが
正直に私のいけなかったところを言ってくれた
お陰で、私は自分本位の断られる理由を考えなく
なったんです。

それからの私は、お客さんの話したい事を夢中で
聴くようになりました。

人は自分の事を話したいんです。

自分の事を聴いてくれる人を好きになるんです。

本気で聴けるようになった時、あるお客さんから
こんな言葉を頂きました。

「石川さんだけは断れないと思った。」と・・・。

そのお客さんは、4社ほど競合がいたんですが、
私は無理に他社に勝とうとしませんでした。

それよりも、本当に親身になってお客さんの
話しを聴いてあげたんです。

いかがでしょうか?

営業をしていると、どうしても自分の成績
ばかりに気がいってしまいます。

しかし、お客さんには感情があるんです。

そう、人は感情で動くんです。

人の感情を無視すれば、人はあなたから
遠ざかっていきます。

逆にお客さんの感情にしっかり目を向ければ、
お客さんはあなたの事を断れなくなるんです。

忘れないでください。

それではまた。

最後までお読み頂きましてありがとうございます。

石川智忠

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