売れる住宅営業は商品説明をしない その3 - 住宅営業マンが最短最速で年収を上げるには?【土地なし3回契約方程式】

売れる住宅営業は商品説明をしない その3

こんにちは、石川です。

今回は、住宅営業がお客さんに自社商品の
説明ではなく、比較の仕方を教えてあげる
という具体的なトークをお話します。

前回の話を読んで、あなたなりに考えて
いただけましたか?

まず、ポイントとしては、

「当社の・・・」とか、

「うちの会社の○○は・・・」

なんて言葉は、絶対に使わないでください。

そう、決して自社の事にはこちらからは
触れずに、あくまでも

「どれを選んでも良いんですよ。」

「お客さんが判断して下さい。」

という態度で接する事が大事です。

前回もお話した様に、とにかくお客さんに
安心してもらう事が第一です。

多くの営業マンはここを誤解しているので、
お客さんに敬遠されてしまうんです。

もう一度言っておきますが、

お客さんに、
自社商品を気に入ってもらわなければ売れない

という考えは、

『キッパリ捨てて』ください。

そして、頭を切り替えたところで、比較
トークを考えていきます。

どう考えるかというと、

あなたの会社の、他社には殆ど負けない
ところを考えて下さい。

例えば、

「安い」とか、

「高気密、高断熱」とか、

「断熱材が優れている」とか、

「サッシが優れている」とか、

「材料にこだわりがある」とか、

「会社の理念」とか、

「会社が長年存続している」とか、

「アフターサービスが早くて丁寧」とか、

もし、うちの会社は特徴がないと思ったと
しても、よく探せば必ずあるはずです。

一つだけではなく、いくつあってもOKです。

たくさんあれば、トークもたくさん作れます。

いいでしょうか?

それでは実際私が使っていた、お客さんを
惹きつけるトークをひとつお話します。

例えば、

高気密高断熱住宅であれば、

「お客さん、高気密高断熱住宅の基準って
知ってますか?」

「実は気密性を表すC値と断熱性を表すQ値
という数値がありまして・・・。」

「ただ、その数値がいくつからが高気密高断熱
と言えるかという基準はないんです。」

「つまり、うちは標準仕様で全ての家が高気密
高断熱住宅なんですと言えば、高気密高断熱住宅を
売っている会社になってしまうという事なんです。」

「ですから、せっかく何かのご縁でお逢いしたので、
その比較の仕方だけは覚えて帰って下さい。」

「C値というのは気密性を表す数値で、1メートル
四方の面積の中に1センチ四方の隙間があると、
C値1という事なんです。」

「ですから、この数値が小さいほど家の隙間が
少ない、つまり気密性が高いという事なんです。」

「省エネ性や、家中を同じ温度に保ち快適に暮す
為には、このC値が1以下と覚えておいて下さい。」

もちろんここで、

「当社はC値がいくつです。」

なんて言ってはいけません。

あくまでも、比較の仕方を教えてあげるという事
だけにしないと、お客さんに信頼されません。

一つの参考例ですので、あなたの会社の特徴が
活かされるように、アレンジして下さい。

自社の商品の良いところは、どこの営業マンも
上手く話してくれますが、本当にお客さんが
知りたいのは、自分の目で比較して解る為の
基準なんです。

それを本気で親身になって教えてくれる人で
あれば、お客さんから信頼され、

そうすれば、自然とあなたの話をまた聞きたい
と思ってくれるわけです。

いかがでしょうか?

如何に自社商品の説明が、あなたからお客さんを
遠ざけているかがお解りでしょうか?

人は、やらされる事が嫌いです。

しかし、自分で選ぶ方法を教えてくれる人の
話は聞きたいものです。

あなたも、お客さんに必要とされるように、
普段からいろいろなトークを考えてみて下さい。

それではまた。

最後までお読み頂きましてありがとうございます。

石川智忠

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