売れる住宅営業は商品説明をしない その2 - 住宅営業マンが最短最速で年収を上げるには?【土地なし3回契約方程式】

売れる住宅営業は商品説明をしない その2

こんにちは、石川です。

今回は、売れる住宅営業が商品説明をしないで
何を話しているのか?

という事についてお話します。

前回お話した様に、多くの営業マンが自社商品の
説明が好きで、良い事ばかり言ってるんです。

お客さんもそんな事は解っていて、もう聞き
飽きているんです。

聞き飽きているというのは、メーカーによって
商品は違うんですが、良い事ばかり言われる事
自体に飽きているんです。

そして、どこへ行っても良い事ばかり言われるので
どんどん目移りして、何がなんだか解らなくなって
しまっているんです。

ですから、そこでまずお客さんに言って欲しいのが、

「たくさん回っていると、どこへ行っても良いもの
ばかりで、何がなんだか解らなくなりませんか?」

「どこへ行っても口の上手いセールスマンが、
いい事ばかり言うから、何を選んで良いか解らない
ですよね。」

と、お客さんの気持ちを理解して、共感して
あげましょう。

するとお客さんは、あなたに対して少し安心して
くれるんです。

でも、そんな事を言うわけですから、その後すぐに
自社商品の説明はしてはいけません(笑)。

じゃあいったい、どんな事を話すのかというと、

『商品の比較の仕方』を教えてあげるんです。

例えば、

あなたがもしスーツを買いに行った時に、

落ち着いた感じに見えて、動きやすいスーツが
欲しいと、店員さんに話したとします。

その時、

店員A「こちらが新製品で、一番人気が高い
    商品です。」

店員B「こちらの列が、生地がやわらかくて
    動きやすいので、色は紺系統が無難だと
    思います。」

店員C「いろいろ生地に触ってみて下さい。」
   「やわらかさが解りますよね。」
   「あとは、少し大きめのサイズを選ばれた
    方が良いですね。」
   「接客業をされてるんですか?」    
   「お客様はお若いので、少し明るめの色でも
    好感が持てると思いますよ。」

と言いました。

あなたなら、どの店員さんが一番信頼できますか?

もう、お解りですよね。

店員Aは、新商品を売りたいだけです。

店員Bは、一見親切に見えますが、やはりすぐに
売ろうとしています。

店員Cは、例えお客さんが他の店へ行っても、
選びやすいように教えてあげているだけです。

店員Cには、売られるという不安がないので、
お客さんは信頼して、どんどんいろんな事を
聞いてみたくなるわけです。

それでは、住宅営業はお客さんにどうやって
教えて教えてあげればいいんでしょうか?

そう、ただ単に素人では解らないような比較の
仕方を教えてあげれば良いんです。

その具体例は、次回またお話しますので、少し
あなた自身でも考えてみて下さい。

自分で、こういう応用トークを考えてみる習慣を
つける様にすると、あなたの営業スキルは知らない
うちに高くなっています。

そして、次回答え合わせをしてみて下さい。

それではまた。

最後までお読み頂きましてありがとうございます。

石川智忠

PS

より深い内容の記事や、無料レポートプレゼント
情報などは、こちらの【無料】オフィシャルメルマガに
ご登録ください。

【土地と建物を3回目で契約できるメールマガジン】


PPS

工務店さんやビルダーさんにとって、目から鱗の
すっご~く便利な売り上げアップツールを見つけて
しまいました。

詳しくはこちら ⇒ http://bit.ly/wYMDB6


PPPS

【住宅営業革命】

~たった1回の土地案内で、お客さんの方から
その日のうちに買付を入れたいと言ってくる方法~

http://www.earnest007.com/juutakueigyoukakumei_p/


↓↓【雑誌で紹介されました】↓↓

   


↓↓↓↓↓↓↓↓ ワンクリックにご協力お願いします。

にほんブログ村 住まいブログ 住宅営業へ        住宅営業

--------------------------------------------------------
何か具体的に聞きたい質問や不安がありましたら
真剣に答えさせて頂きます。

→ juutakueigyou@earnest007.com (コピペして下さい)

まで、ご連絡ください。

匿名でもちろん大丈夫です。

名前を伏せて公開させていただく可能性もありますが、
親身にお答えさせていただきます。
--------------------------------------------------------
関連記事
ここは記事下のフリースペースです
コメント
非公開コメント

トラックバック

http://charley007.blog29.fc2.com/tb.php/404-15af3d18