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売れる住宅営業は商品説明をしない - 住宅営業はコレで全て解決【土地なし3回契約方程式】

売れる住宅営業は商品説明をしない

こんにちは、石川です。

あなたは、お客さんにどんな風に商品説明を
していますか?

実は私、売れるようになってからは、初回接客で
殆ど商品説明をした事がないんです。

なぜかと言うと、他社の多くの営業マンは
殆どが初回接客で自社商品の説明に一生懸命に
なっているからです。

まずは、商品説明に一生懸命の営業マンに、
差を付けるためにわざと自社の商品説明を
しなかったんです。

そして、もう一つの大きな理由は、

『自社商品説明=売り込み』

という事になるからなんです。

そう、売り込みというのは、お客さんが一番
敏感に感じてしまう事なんです。

営業マンは、何とか自社の商品を気に入って
もらおうと、自社商品の良い事ばかりを説明
してしまいます。

でも、良い事を言えば言うほど、実はお客さんは
「この営業マン、売ろうとしてるな」という風に
思ってしまうんです。

私も最初の頃は、出来るだけ商品の良いところを
アピールして他社に差を付けなければ、と思って
いたので、たくさん説明したい気持ちは痛いほど
よく解るんですが・・・。

現在私は、多くの営業マンにコンサルティングを
行っていますが、やはり殆どの営業マンが、この
落とし穴にはまってしまっていたんです。

(その人に合った、かなり具体的な指導により、
みんなこの落とし穴から抜け出して、成績が
上がってきました。喜)

もちろん、お客さんもあなたの会社の商品を
気に入ってくれる場合もありますが、それが
決め手になって契約に至る事は、まずないんです。

なぜかと言うと、

人がものを買う時は、感情で買うからなんです。

そう、人は理屈ではものを買わないんです。

例えば、私の知り合いの保険やさんの話ですが、

以前、その保険やさんがあるお客さんと商談中、

そのお客さんが

「保険の必要性が解らない」

「保険なんか私には必要ない」

と言ったので、

「お客さん、それは違います。」

「保険というのは・・・というわけで、現代では
必要不可欠なんです。」

と、誰が聞いても納得でいるような話をした
そうです。

そして、そのお客さんも、

「よ~く解ったよ」

と言ってくれたんですが、その後すぐに

「保健が必要なのは本当によく解った。」

「いろいろ説明してくれてありがとう。」

「でも、あなたからは保険には入らないよ。」

と言ったそうです。

なぜだか解りますか?

その答えは、

最初にその保険やさんは

「それは違います」

と、お客さんを否定してしまったんです。

その時お客さんは、口には出さなかったんですが、
気分を害してしまっていたんです。

理屈では、その保険やさんは完璧にお客さんを
説得していました。

しかし、人は感情でものを買うんです。

嫌いな人からは買わないんです。

保険や注文住宅などの形のないものは特にです。

いかがでしょうか?

私は、口下手で売れる営業マンも何人か見て
きました。

私自身も、決して口が上手い方ではありません。

ですから、商品説明が上手くても売れるわけでは
ないんです。

お客さんの感情を動かすには、なにが大事なのか?

前回もお話した様に、やはり『本気』になる
という事なんです。

じゃあいったい商品説明をしないで、なにを
話したら良いんでしょうか?

それは、また次回以降お話していきます。

それではまた。

最後までお読み頂きましてありがとうございます。

石川智忠

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