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口下手・消極的住宅営業成功の鍵とは? その3 - 住宅営業はコレで全て解決【土地なし3回契約方程式】

口下手・消極的住宅営業成功の鍵とは? その3

こんにちは、石川です。

今回は、口下手で消極的な営業マンが、いったい
どうやって変わっていったのか?

何を『提供』していったのかをお話します。

その営業マンは、リーチが解除されてからは、
ある事を毎日、毎日、やっていたんです。

それは、何かというと・・・。

紙に書くという事です。

何を書いていたのかというと、

そう、お客さんの事を汚い字でたくさん書いて
いたんです。

でも、ただ字が書いてあるだけではなく、なんか
図が書いてあるように見えました。

それはどんな図かというと、

お客さんの名前が丸で囲んであって、その丸から
線が引っ張ってあって、その線の先にはまた丸が
書いてあって、その丸の中には、ゴルフとか釣り
とか、早起きとか書いてあったんです。

これ、何か解りますか?

そう、お客さんの特徴や趣味や性格などが細かく
図になっていたんです。

そして、そのお客さんに次にしてあげる事が、
いくつも書いてありました。

例えば、

→「基礎工事中の現場を見せる」

→「完成現場を見せる」

→「上棟後間もない現場を見せる」

→「敷地調査をする」

→「引渡し済みのお客さんの家を見せる」

・・・。

更に、もっと細かく、それぞれの行動に対して、

『なぜそれをやるのか?』

『何を話すのか?』

『何を準備するのか?』

という事が、紙いっぱいに書いてあったんです。

私から見た印象は、お客さんにしてあげられる
事は思いつく限りやる、という事を徹底していた
感じでした。

もちろん、お客さんの見えないところで、役所や
現場の調査をしたり、資料を作ったり、図面や
見積もりも一生懸命作っていました。

普通の営業マンが、適当に手を抜いてしまう
ような事を、完璧にやっていたという感じです。

その営業マンが、ちょうど店長に抜擢される前に
こんな事を言っていたのを覚えています。

「最近、お客さんが何かを頼んでくる前に、
先回りできるようになりました。」

「そして、お客さんを驚かすのが楽しくて
しょうがないんです。」

「お客さんに何かをしてあげようかどうしようか
迷った時は、必ずやった方が良いですよ。」

いかがでしょうか?

この営業マンが、お客さんに本当に『提供』して
いたもの、それは普通にやっていたら、決して
解る事はないでしょう。

今回、その答えはあえて言いません。

それは、あなたが普通じゃないくらいお客さんに
『提供』する事が出来た時に初めて解ります。

必ず解るはずです。

是非、自分で確かめて下さい。

それではまた。

最後までお読み頂きましてありがとうございます。

石川智忠

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